Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 1

24.11.2011

Temat: Wprowadzenie do retoryki, czyli sztuka przekonywania.

„Jak się lansować w Internecie?” Eryk Mistewicz

„Prawnik a sztuka negocjacji i retoryki” Jolanta Jabłońska-Bonca

Zaliczenie: wygłosić mowa oskarżycielska, doradcza lub pokazowa na ostatnich zajęciach, a z fragmentów film i będzie on umieszczony na stronie internetowej. I na pamiątkę w momencie wręczania dyplomów. Jak ktoś nie chce przemawiać, to może napisać mowę i zaznaczą te środki (jakby scenariusz z didaskaliami). Tematy są również.

Retoryka to sztuka przekonywania metodami uczciwymi.

Erystyka pokonywania przeciwnika w sporze wszelkimi metodami.

Powiedzieć prawdę a przekonać o prawdzie

a) Czy aby przekonać kogoś o czymś wystarczy przekazać mu informację prawdziwą?

b) Czy przekonanie o prawdziwości wygłaszanych tez przesądza o ich prawdziwości?

c) Czy można skutecznie przekonać o nieprawdzie?

d) Czy można nieskutecznie przekonywać o prawdzie?

Białe kłamstwo – eleganckie, niedopuszczalne w sądzie.

Retoryka to sztuka i nauka.

Przekonanie o prawdzie i faktach:

1. Argumentacja na rzecz określonej wykładni przepisów prawa,

2. Argumentacja na rzecz ustalonego stanu faktycznego.

2,5 tysiąca lat tradycji retoryki

• …… Adam, Ewa, wąż? (pierwszy moment przekonywania)

• Grecja – Koraks z Syrakuz Gorgiasz (wielki mówca), sofiści, Sokrates, Platon, Demostenes (jąkał się, nie umiał przemawiać, uczył się z kamieniami w buzi, i mieczem nad ramionami) (obywatele greccy musieli wygrywać sprawy na agorze i sami musieli walczyć o swoje sprawy, stąd pierwsze szkoły, które uczyły, jak przemawiać, też pierwsze szkoły sofistów – V w. p.n.e. – uważali, ze takiego można przekonać na tak, albo nie – stąd sofizmaty czyli paradoksy – jakaś ukryta, pozorna przesłanka)

• Rzym – Cyceron (mowy wydawane do dziś dnia), Kwintylian (autor podręcznika do retoryki)

• w średniowieczu zainteresowanie wśród księży

• XVII w. Pitaval (adwokat wydał w kilkunastu tomach mowy sądowe prawników z sądów paryskich – waga literacka tych przemówień sądowych; pitawal – książka, która zawiera wybór mów sądowych określonych sądów)

• XX i XXI w. Perelman, Habermas, Aleksy, MacCormick (odrodzenie retoryki w demokratycznych systemach

• Sztuka prawdy a sztuka przekonywania

Sofiści:

- Sofizmaty,

- to, co w tej chwili mówię, jest kłamstwem

- To zdanie jest fałszywe

- Zakaz zakazywania

- Nigdy nie zapiszę się do klubu, który przyjąłby kogoś takiego jak ja

Ars bene dicendi – sztuka dobrego mówienia

Orator est vir bonus, dicendi peritus – mówca to człowiek prawy, biegły w mówieniu

- Retoryka a etyka – retoryka zakłada etyczność pewnych metod; to, co dopuszczalne poza sądem, jest całkowicie niedopuszczalne w sądzie; poza sądem czasem prawnik musi kłamać; białe kłamstwo w negocjacjach jest normalne i inne środki pozawerbalne są możliwe

- Retoryk a erystyka

- Sztuka retoryki a sztuki negocjacji

- Sztuka retoryki a kompetencje komunikacyjne prawnika

Działy retoryki:

- Inventio – „wynalezienie” odpowiedniego sposobu argumentacji,

- Dispositio – konstrukcja wypowiedzi

- Elocutio – opracowanie stylu i słownictwa wypowiedzi

- Memoria – mnemonika, sztuka zapamiętywania

- Actio – sztuka wygłoszenia

Funkcje: informująca, „zniewalająca”, estetyczna

Docere – movere – delectare

Klasyczne typy wypowiedzi:

- osądzająca – paradygmat: mowa sądowa, cel: przekonanie sądu (oskarżam-bronię)

- doradcza – paradygmat: mowa parlamentarna, opinia radcy prawnego (doradzam-odradzam)

- pokazowa – paradygmat: mowa okolicznościowa (pochwalam-ganię)

Wypowiedzi w formie:

- napisana i następnie wygłoszona

- improwizowana

- do czytania

Komunikacja werbalna a komunikacja niewerbalna

Komunikacja niewerbalna – realizowana za pośrednictwem środków innych niż słowa

- Kinezjetyka (mowa ciała)

- Parajęzyk (ton, barwa, natężenie głosu…)

- Samoprezentacja

- Proksemika (dystans i relacje przestrzenne)

- Dotyk

- Chronemika (czas, oczekiwanie)

- Kontekst sytuacyjny (miejsce, wyposażenie, światło)

Argumentacja – fundament sztuki retorycznej

- Temat, cele i adresaci perswazji decydują o użytych środkach przekonywania

- 99% opinii o człowieku powstaje w ciągu pierwszych 90 sekund

- „mowa ciała” (gesty, mimika, spojrzenia, postawa, itd.) liczy się czterokrotnie bardziej niż słowa

Mowy improwizowane.

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 2

08.12.2011

Temat: Sposoby porządkowania argumentacji i przygotowywanie przemówień sądowych.

KOMUNIKATY I WYPOWIEDZI- PODSTAWY ARGUMENTACJI

Bądź przekonany…. że… teza… ponieważ…. argumentacja

Sztuka przekonywania.

Argumenty mogą być rzetelne i nierzetelne, werbalne i pozawerbalne. Retoryka ma pięć działów.

Komunikat retoryczny – wypowiedź retoryczna

- Komunikat retoryczny – środki werbalne lub pozawerbalne (komunikat można skonstruować za pomocą środków pozawerbalnych)

- Wypowiedź retoryczna – środki werbalne

- Argumentacja werbalna (np. opinia prawna, argumentacja mieszana (np. w sądzie, w toku negocjacji), argumentacja niewerbalna (np. w sądzie).

„Siła perswazji”

- W formie i stylu wypowiedzi zawierającej tezę (wykorzystanie sugestywnej, ekspresyjnej, estetycznej funkcji przekazu)

- W formie i stylu samego żądania uznania tezy (szczególny kontekst perswazyjny czy autorytet nadawcy) – wykorzystanie sytuacji socjolingwistycznej

- W „przeźroczystości” tezy dla odbiorcy w momencie dotarcia komunikatu

Kolejność żądań, tez i argumentów

- Retoryka sądowa

- N – bądź przekonany, że – teza – ponieważ – argumenty – O

- Poza sądem

- N – ponieważ – argumenty – więc bądź przekonany, że – teza – O

- Waga kontekstu perswazyjnego

Onus probandi

- Onus probandi spoczywa na przekonującym (twierdzącym)

- Wyjątek: domniemania prawne, np. domniemanie naruszenia dóbr osobistych – ciężar dowodu przeniesiony na pozwanym

- Punkt wyjścia wypowiedzi retorycznej: przytoczenie tez aprobowanych przez odbiorców

- Zastosowanie topik, w tym prawniczych

Argumenty gotowe, schematy argumentacyjne, argumenty oryginalne, heurystyczne

- Gotowe – loci communes – („miejsca wspólne”): uznane w kulturze, będą zaaprbowane, „złote myśli”, - „sedes argumentorum” – skład, magazyn argumentów, po które można sięgnąć w każdym momencie, np. „Ubi concordia, ibi victoria”

- Gotowe – loci specifici – toposy specjalne, np. pacta sunt servanda

- Schematy rozumowań – per analogiam, a contrario, a minori ad maius – podstawia się treść

- Heurystyczne (odkrywcze)

Taktyki porządkowania żądań

- Foot-in-the-door – „stopa w dzrwi” – rozpoczynamy od żądania uznania tez mniej ważnych – wykorzystanie zasady zaangażowania i konsekwencji

- Door-in-the-face – „drzwiami w twarz” – żądanie uznania najważniejszej tezy, potem reszta

Taktyki argumentacji

- Selekcja argumentów, rola odbiorcy

- Argumenty pomijane

- Taktyka porządkowania argumentów:

a) porządek „wstępujący”

Od najsłabszych do najsilniejszych – „stopa w drzwi” – efekt zapamiętania, mało czasu na przygotowanie repliki

b) porządek „zstępujący” – „drzwiami w twarz”, wykorzystanie skupienia, mało czasu, „podarowanie” czasu na zastanowienie

c) porządek „liniowy” – wykluczenie słabych argumentów, zasada ekonomii komunikatu, zagrożenie: możliwość pominięcia najsilniejszego argumentu w percepcji adresta

d) „szyk nestoriański” – użycie najsilniejszych argumentów na początku i na koncu (Nestor – wódz wyprawy trojańskiej – sposób ustawienia wojska)

Pytania w argumentacji

- Taktyki porządkowania pytań:

a) „odwrócona piramida” – pytania otwarte, potem zamknięte (tak na przesłuchaniu)

b) „piramida” – pytania zamknięte, szczegółowe, potem otwarte (tak w negocjacjach)

Pytanie jako argument

- Naprowadzające (np. dlaczego studenci prawa są najlepsi?) – teza ukryta w pytaniu

- Retoryczne

- Sprawdzające

- Zwierciadlane (a więc sądzie Pan, że… )

- „Zabójcze” (a więc ta oferta jest ostateczna?)

- Nakłaniające (czy możemy zamówić obiad, kiedy się namyślisz?)

- Hipotetyczne (a co by Pan powiedział?)

- Zawierające atak ad personam (gdzie Pan chodził do szkoły?)

- Zawierające atak ad ignorantami (nie czytał Pan dzisiaj „…”?)

„Twierdzenia rodzą opór, pytania rodzą odpowiedzi”.

„Nie mów nic, co nie ma na końcu znaku zapytania” – w negocjacjach

TAKTYKA PRZEMÓWIEŃ SĄDOWYCH

Adresat przemówienia: sąd

- „rozpoznanie psychologiczne”, nawiązania kontaktu psychologicznego

- kontrola wrażenia jakie wywiera mowa

- opinia publiczna – tło

Perspektywa – wybór sposobu realizacji

- „Zbliżenie” czy „oddalenie” w opisie faktów?

- Koncentracja na „kolizji głównej” czy „walka” o każdą „kolizję uboczną”?

- „Kolizja wewnętrzna”, zakaz działania na szkodę oskarżonego, różne linie obrony, kodeks etyki zawodowej

Wiarygodność dowodów

- Podnoszenie rangi własnych dowodów

- A contrario: „bagatelizowanie” i podważanie rangi dowodów przeciwnika

- Umiar i dyskrecja stosowania zabiegów taktycznych

Ofensywna taktyka procesowa

- Konieczność przewidywania – spojrzenie na sprawę „oczyma” przeciwnika, uprzedzenie stanowiska – rzetelne i rzeczowe, cel: pozbawienie waloru nowości, pozbawienie wartości niektórych tez i argumentów

- Umiejętne „odwracanie argumentów” (retorsio argumenti)

Chwyty erystyczne

- Odwracanie uwagi od istoty sprawy

- Wyciąganie fałszywych wniosków z tez z drugiej strony

- „nie jestem w stanie zrozumieć stanowiska…” – dyskredytowanie przeciwnika

Przełamanie nastroju sali

- Bagatelizowanie argumentów przeciwnika

- Ostrożne zastosowanie humoru (zwłaszcza w replikach)

- Ironia „mój znakomity przeciwnik”, „tak wybitny znawca prawa…”

- Ostrożne stosowanie

Metodyka przygotowania przemówienia

Rady praktyków

- Podstawa: znakomita znajomość faktów

- Oparte na komentarzach, doktrynie, orzecznictwie

- usystematyzowanie materiału

Struktura przemówienia

WSTĘP

- „kto chybi przy pierwszej dziurce do klucza”

- Zainteresować i skupić uwagę sądu

- Stworzenie atmosfery

- Spokój

- Trafić w skojarzenia sadu (przysłowie, cytat)

- Milczenie

Błędy:

- „X stanął pod zarzutem…”

- Usprawiedliwianie się

- Więcej niż 5 % czasu

Tezy i argumenty

- Rzeczowość

- Stworzenie fabuły stanu faktycznego

- Obrazowość

- argumentacja związana ze stanem faktycznym z użyciem

- odrzucenie dowodów niepewnych

- Argumenty niezbędne

- kwalifikacja normatywna stanu faktycznego

- koncepcja

Zakończenie

- różne akcenty końcowe (do zasad ogólnych)

- pomysłowość

- typowy błąd – nie zbliżać się wielokrotnie do końca

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 3

15.12.2011

Temat: Erystyka – sztuka pokonywania przeciwnika w sporze.

Erystyka to siostra retoryki, to użycie wszelkich rzetelnych i nierzetelnych środków, aby przekonać przeciwnika w sporze. Prawnik musi wiedzieć, który z tych chwytów erystycznych może stosować sądzie, a które poza sądem, a niektórych w ogóle – są przestępstwami.

Zauważ chwyt erystyczny!

1. Chwyt erystyczny jest to wypowiedź zastępująca argument w dyskusji.

2. Panuj nad emocjami.

3. Emocje są silniejsze niż intelekt.

4. Nie wystarczy mieć rację, trzeba ją obronić.

Atak osobisty

1. Cel: wyprowadzenie przeciwnika z równowagi

2. Odnosi się do osoby a nie do sprawy

3. Forma prosta: Ty……

4. Obrona: zachowaj „zimną krew”

5. Pomiń

6. Forma rozwinięta:

a. Atak na: płeć, pochodzenie, zdolności umysłowe

b. Atak w formie pozytywnej lub negatywnej

c. Obrona: jak wyżej oraz pozorna zgoda i powrót do tematu: „może i jestem…., ale”

Atak osobisty pośredni „jestem nauczycielem”

- Atak: protekcjonalny ton: „moje doświadczenie…”

- Obrona: zignoruj i powiedz: „wróćmy do meritum sprawy…”

Przypisywania intencji

- Atak: „mówisz tak, bo….”

- Obrona: pozorna zgoda: Tak, i dlatego… - powrót do meritum

Ironia:

- Atak: ton niesie odwrotną treść, np. „Pan to ma zawsze świetne pomysły…”

- Obrona: nie słyszeć ironii i powrócić do meritum

Autorytet jako tarcza

- Atak: szef, minister, TV, encyklopedia mówi

- Obrona: walka na autorytety albo użycie tego samego autorytetu

Autorytet to JA

- Atak: niezrozumiałe wyrazy, cytaty z dzieł, najnowsze publikacje, Harvard

- Obrona: I etap: odróżnić mędrca od erysty – pytaj!, II etap: niezrozumiałe wyrazy, cytaty… Stosuj ten sam chwyt

Te powyżej niemożliwe do zastosowania w sądzie!!!!!

Przekształcania wypowiedzi

- Atak: nieuprawnione uogólnienie

- Obrona: zauważ chwyt!

- Atak: nieuprawnione uszczegółowienie

- Obrona: zauważ chwyt!

- Sprowadzenie do absurdu

- Obrona: zauważ chwyt!

Pomijanie argumentacji strony

- Atak: wyprowadzenie nieuprawnionych wniosków, wnioskuję z tego….

- Obrona: zauważ chwyt!

Odwrócenie argumentu

- Atak: jeśli jest tak jak Pan mówi to…

- Obrona: podwójne odwrócenie

Strategia globalna: wytrącenie z równowagi

- W 90 % audytorium przyzna rację temu, kto zachowa spokój

- Atak: „ty swoje, on swoje” – nie słyszy

- Potakuje i wyciąga wnioski bez związku

- Ataki osobiste

- Obrona: SPOKÓJ

Strategia globalna: „ścieranie na pył”

- Atak: osobisty bezpośredni, ironia, żonglowanie autorytetem, „juszenie byka”, ośmieszanie

- Obrona: spokój, panuj nad emocjami

A. Schopenhauer „Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów” – 1788-1860 – niemiecki filozof

E. Mistewicz, „Marketing narracyjny”

Techniki manipulacji

- Technika aktualizacji

- Cel: pozostanie w pamięci, kontrola osoby dla awansowania, wywierania wpływu

- Metoda: działania na podświadomość

- Kroki: szukanie kontaktu, nawiązanie bliskości, aranżowanie sytuacji aktualizacyjnych (np. bywanie)

Technika autorytetu

- Cel: kontrola, presja, władza…

- Metoda: wykorzystanie wyuczonego podporządkowania

- Typ: urzędowy, osobisty, funkcjonalny

- Wykorzystaj: uprzejmość, obietnice, nie uzasadniaj, kontroluj

Technika kontrastu

- Cel: wzmocnienie pozycji, wywarcie wrażenia

- Metoda: wiedza, jak wypaść lepiej od innych poprzez odpowiedni kontekst postrzegania, manipulacja postrzeganiem

- Stawaj przy najniższym, mów, gdy inni milczą

Technika przygwożdżenia

- Cel: doprowadzić kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego rozeznaniu sytuacji

- Metoda: „przymocowanie” osoby, której zależy na dobrej prezentacji przed innymi poprzez sprowokowanie wypowiedzi

- Szybka reakcja na pochopną deklarację, najlepiej publiczna pochwała

Technika skojarzeń

- Cel: zmiana nastawienia, dezorientacja, manipulacja nastrojem

-Egzamin, komputer, praca domowa

-Piekło, tsunami, katastrofa

- Muzyka, słońce, ciepłe bułeczki

- Termin – skojarzenie – neologizm skojarzeniowy

Technika wzajemności

- Cel: uzyskanie zachowania

- Metoda: wyświadczenie przysługi i wywołanie wyrzutów

- Wykorzystanie wyrzutów sumienia

Autoprezentacja

- Osoba niekompetentna:

• Usprawiedliwia się i zrzuca odpowiedzialność, odwołuje zapobiegawczo to, co powiedziała, stosuje niedomówienia, mówi, że jest niedoskonała, sprawia wrażenie, że potrzebuje pomocy, grozi, wyraża się pogardliwie o innych.

- Osoba kompetentna:

• Reklamuj się, sygnalizuj wysokie wymagania, podnieś znaczenie swoich kontaktów, twierdź i bądź ekspertem, prezentuj się wzorowo, podkreślaj status, prezentuj się jako osoba godna zaufania, pamiętaj o efekcie pierwszeństwa, PIERWSZE WRAŻENIE RZADKO UDAJE SIĘ SKORYGOWAĆ.

Rola prawników w negocjacjach

- udział pośredni: opinie prawne, projekt porozumienia końcowego, aktywne doradztwo prawne

- udział bezpośredni: negocjator indywidualny, członek zespołu, „instrukcja negocjacyjna”

Strategia negocjacji

- strategia wygrana/przegrana

- strategia wygrana/wygrana

- strategia przegrana/wygrana

- strategie jawne i ukryte

- zmiany strategii w toku negocjacji

Taktyki negocjacji

- Taktyki retoryki

- Inne techniki i „triki” tzw. miękkie, np. „gry grzecznościowe”, wykorzystywanie emocji w celu wywarcia wpływu („psychologiczna mgła”), blef, chwyty erystyczne, „białe kłamstwa” (np. wprowadzenie czynnika fikcyjnej konkurencji)

TAKTYKI „TWARDE” – NARUSZENIE ZASAD ETYKI NEGOCJACJI

Taktyki przekonywania podczas negocjacji

- Taktyka zwrotu

- Taktyka rozwiązań hipotetycznych

- Chwyty wielofunkcyjne: dowcip i żart

- Taktyka „dobry-zły”

- Taktyka milczenia (przerwy, odroczenia)

- Taktyka „salami”

- Taktyka „tysiąca wyjątków”

- Taktyka dodawania („a do tego jeszcze”)

- Taktyka „mylenia tropów”

- Taktyka presji faktów

- Taktyka fait accompli