Tematem mojej pracy będą konflikty ze szczególnym uwzględnieniem negocjacji. Postaram się wyjaśnić w wyczerpujący sposób temat konfliktu jak również temat negocjacji. Konflikt to sytuacja, w której co najmniej dwie osoby albo grupy odkrywają, że mają sprzeczne interesy, potrzeby, wartości czy cele. Najczęściej-zależnie od sfery życia, w jakiej się rozgrywają wyróżniamy konflikty polityczne, społeczne, ekonomiczne, religijne. Mogą one mieć charakter grupowy czy lokalny, gdy dotyczą tylko niewielkiej społeczności, ale zdarza się, że zyskują wymiar międzynarodowy, a nawet globalny. Konflikt polityczny, spór, stan rozbieżności zaistniały pomiędzy podmiotami polityki (np. ośrodkami władzy, partiami politycznymi). Jego podstawą są sprzeczne interesy i wykluczające się cele poszczególnych podmiotów politycznych. Konflikty polityczne powstają wówczas, gdy podmioty uświadamiają sobie istnienie sprzeczności, a także wtedy, kiedy zaspokojenie dążeń jednego z nich może odbywać się kosztem drugiego. Konflikty występują w różnych formach (od zerwania rozmów między stronami konfliktu przez manifestacje, rozruchy, skończywszy na rewolucji lub wojnie), mogą mieć również różny charakter: narodowościowy, rasowy, religijny, niepodległościowy. Konflikt polityczny w formie otwartej walki prowadzi zawsze do destabilizacji życia politycznego w państwie. Konstytucyjne uprawnienia władz np. wprowadzenie stanu wyjątkowego, mają zapobiec sytuacji, w której eskalacja konfliktu politycznego zagraża suwerenności i stabilności państwa. Nie prowadzi to jednak do rozwiązania problemu, dlatego strony dążą zazwyczaj do ustalenia wspólnego stanowiska w drodze consensusu, co wymaga od nich wzajemnych ustępstw (kompromisu). Taki sposób rozwiązania konfliktu politycznego zależy jednak w znacznym stopniu od kultury politycznej, charakteru i podłoża konfliktu. Konflikt społeczny to rywalizacja grup społecznych reprezentujących odmienne poglądy, dążących do zdobycia konkretnych korzyści jakie daje zwycięstwo w konflikcie. Może być to osiągnięcie władzy czy pokonanie przeciwnika. Konflikt społeczny to także „ wszelkie przejawy zmagań lub walki między ludźmi, których celem jest nie tylko zdobycie lub utrzymanie środków produkcji, danej pozycji społecznej, władzy itp. wartości cieszących się społecznym uznaniem, ale także pozyskanie, neutralizacja, a nawet eliminacja rzeczywistego lub domniemanego przeciwnika”. Konflikt społeczny to nie tylko następstwo subiektywnych warunków, ale wynika również z warunków obiektywnych. Tak więc zarówno subiektywne jak i obiektywne warunki kształtują określone sytuacje konfliktowe. Subiektywne uwarunkowania konfliktów wynikają stąd, iż każdy myśli i działa pozytywnie stosownie do tego co podnosi jego samopoczucie, poczucie bezpieczeństwa, jednocześnie reagując negatywnie na wszystkie przeciwstawne uwarunkowania. Konflikty społeczne są zatem – wg socjologii zjawiskiem normalnym, nieuchronnym. Są to zjawiska występujące zarówno w złożonych strukturach – społeczeństwo, jak również w elementach składowych społeczeństwa czyli grupach społecznych. Ze względu na zasięg konfliktów społecznych należy wyróżnić konflikty w mikro , makro i megaskali społecznej. Konflikty występujące w mikroskali społecznej maja miejsce w małych grupach społecznych, albo w niewielkich społecznościach. Makroskala społeczna konfliktów to obszar występowania konfliktu pomiędzy mniejszymi lub większymi grupami społecznymi, które istnieją w danej społeczności lub w danym społeczeństwie. O konfliktach w megaskali społecznej , mówimy wtedy gdy konflikt dotyczy obszaru międzynarodowego, obszaru między systemami religijnymi, które swoim zasięgiem obejmują wiele społeczeństw. Konflikt międzynarodowy, jak możemy się domyślać, występuje między dwoma lub kilkoma państwami. Znamy z historii przykłady długoletnich i brzemiennych w skutkach konfliktów międzynarodowych, gdzie jedno państwo zbrojnie występowało przeciwko drugiemu państwu. Współczesność niestety też dostarcza nam okrutnych przykładów konfliktów międzynarodowych. Ale konflikty między państwami nie muszą przybierać postaci otwartej walki zbrojnej, mogą to być również konflikty o charakterze gospodarczym, gdzie występuje ostra walka o rynki zbytu towarów i usług, dostępu do zasobów naturalnych. Skąd właściwie biorą się konflikty? Pierwszy powód jest oczywisty ponieważ ludzie są różni i kierują się w życiu różnymi wartościami. Dla jednych ważne jest tylko własne dobro, dla innych istotna okazuje się praca na rzecz grupy. Jedni uważają, że należy znieść karę śmierci, inni że trzeba orzekać ją w przypadku szczególnie brutalnych zbrodni. W sprawach publicznych rzadko panuje jednomyślność. Zresztą konflikty wartości ujawniają się nie tylko w życiu zbiorowym, ale także osobistym. Mamy z nimi do czynienia choćby w sytuacji, gdy trzeba dokonać wyboru między meczem piłki nożnej w telewizji, a przygotowaniem się do klasówki. Już samo słowo „konflikt” budzi w wielu osobach lęk, gniew, niepokój, gdyż często utożsamiane jest z porażką, brakiem kompetencji. Ale przecież wzrastanie w grupie rodzinnej, rówieśniczej czy zawodowej prowadzi nieuchronnie do różnic w obszarze opinii, potrzeb, zainteresowań czy wartości, co może rodzić konflikty. Niepokój jaki towarzyszy konfliktom może niekiedy skłaniać do prób pominięcia ich milczeniem, ukrycia w nadziei że np. znikną same. Tymczasem w sytuacji konfliktowej nie trzeba ani udawać, że ona nie istnieje, ani mobilizować sił nawzajem przeciwko sobie lecz zmobilizować energię, uwagę na poszukiwanie rozwiązań, które uwzględnią indywidualne potrzeby i oczekiwania wszystkich stron. Konflikty są konieczne, gdyż tylko dzięki nim każdy z nas istnieje i jest zdolny do wyrażania siebie. Są motorem do rozwoju i motorem twórczym (napędem wszelkiej innowacji jest NAPIĘCIE, które jest pokarmem dla wyobraźni i tworzenia tego, co jeszcze nie istnieje). Są środkiem do budowania i formowania własnej osobowości. Żeby dobrze rozumieć i rozwiązywać konflikty musimy dokładnie zdać sobie sprawę z ich znaczenia dla nas. Zbuntowany młody człowiek tylko w drodze konfliktu może uwolnić się od nadopiekuńczych rodziców i wziąć za swój los odpowiedzialność. Tylko w drodze konfliktu naukowiec może obalić dotychczas obowiązujące teorie(Kopernik). Dużą wartość odgrywa konstruktywne rozwiązanie konfliktów w związkach małżeńskich i w rodzinie. Konflikty między małżonkami pozwalają na rozluźnienia sztywnych schematów zachowań wyniesionych z domu rodzinnego, wypracowanie lepszych sposobów komunikowania się, lepsze poznanie partnera. W rodzinie konstruktywne rozwiązywanie konfliktów poczucie odrębności i niezależności, uczy ich szacunku do drugiej osoby, uczy dyscypliny wewnętrznej i znoszenia niepowodzeń. Wszystko to znacznie wzmacnia więź pomiędzy członkami rodziny, która jest podstawą życia rodzinnego. Do najbardziej znanych technik rozwiązywania problemów zalicza się: ignorowanie; odwlekanie, , pokojowe współistnienie, reorientacja, separacja, arbitraż, deprecjonowanie i kompromis. Ignorowanie to pomijanie problemu milczeniem. Ma swoje źródła w przekonaniu, że brak decyzji wywoła mniejszy konflikt niż odrzucenie żądań. Najczęściej stosuje ją tylko jedna ze stron konfliktu, kiedy nie słucha argumentów drugiej strony, nie przyjmuje ich do wiadomości i nie stara się ich zrozumieć. Odwlekanie polega na odroczeniu działania. Oczekiwanie na zmiany, które mogą nastąpić w miedzy czasie, na zdarzenia losu itp. czynniki. Konflikt traktowany w ten sposób ma wszelkie szanse na pogłębienie. W technice pokojowego współistnienia, gdzie w tej strategii obie strony konfliktu udają, że konflikt nie istnieje, podkreślają wspólnotę, ignorują przyczyny sporu. Współpraca miedzy nimi jest pozornie dobra, lecz rzadko faktycznie współpracują one ze sobą w taki sposób, aby ich połączone wysiłki przynosiły maksymalne korzyści. Obu stronom towarzyszy poczucie fałszu, niespełnienia, co nie wywołuje dobrej atmosfery w pracy. Jest to technika dobra, ale na krótką metę. Nie poleca się stosowania tej techniki rozwiązywania problemów, jeśli chce się ich całkowicie pozbyć. Nie prowadzi to do rozwiązania umożliwiającego prawdziwe porozumienie. W przypadku reorientacji za przyczyny zaistnienia problemu obarczane są jednostki i grupy. To na nich spoczywa odpowiedzialność za powstanie złej atmosfery. Jest to metoda wyszukiwania w zespole pracowniczym lub nawet poza nim, tzw. kozła ofiarnego. Na nim skupia się agresja wszystkich stron konfliktu, jednocześnie odwracając uwagę od istoty samego problemu. Reorientacja jest jednym z najczęściej spotykanych i najbardziej popularnych sposobów radzenia sobie z konfliktami. Jej zwolennicy twierdzą, że wykazuje się ona naprawdę wysoką skutecznością. Niemniej jednak, obiektywnie rzecz ujmując, reorientacja jest dobra, ale tylko w wymiarze doraźnym. Jeśli reorientacja zostanie odkryta, wówczas bardzo szybko konflikt pojawi się na nowo, ze zwiększoną siłą. Separacja polega na usunięciu jednej ze stron konfliktu z dotychczasowej przestrzeni życiowej. Jest to metoda radykalna, która jednak pozwala na zlikwidowanie raz na zawsze problemu. Nie zawsze jest ona możliwa do zastosowania, na przykład nie można raczej dokonać tego w małych firmach, chyba że decydując się na zwolnienie jednej z osób. Niestety większość konfliktów rodzinnych bywa rozwiązywanych poprzez separację. Takie łatwe pseudo rozwiązanie nie kończy jednak sporu, a częstymi ofiarami takich rozwiązań są dzieci separowanych małżonków. Dlatego też np. w Kanadzie od skłóconych małżonków wymaga się poddania procedurze mediacji. Technika deprecjonowania obejmuje umowne pozbawienie wartości jednej ze stron konfliktu. Deprecjonowanie jest strategią umożliwiającą mechanizm myślenia, pozwalający ludziom na radzenie sobie w wielu różnych sytuacjach. Deprecjonowanie można również zastosować do przedmiotu sporu. Dzięki temu, nawet jeśli jedna ze stron przegra, ma mimo wszystko tą satysfakcję, że przegrała w konflikcie o rzecz kompletnie nieistotną. Arbitraż to metoda polegająca na zwróceniu się obu stron biorących udział konflikcie do osoby trzeciej, zupełnie niezależnej, z prośbą o rozwiązanie konfliktu. Musi to być osoba obiektywna, znająca przedmiot sporu. Z pozoru, metoda ta jest korzystna dla wszystkich. Oszczędza czas, który tracilibyśmy na coraz to nowe kłótnie. Za jednym zamachem rozwiązywany jest cały, poważny problem. Niemniej jednak, stosowanie tej techniki często nie kończy spór, bo strona przegrana podważa zasadność decyzji arbitra. Konflikt zaczyna się więc na nowo. Można uznać, że arbitraż to wyłącznie rozwiązanie doraźne. W roli arbitra powinien występować fachowiec, do którego zaufanie mają obie strony konfliktu. Ostatnia metodą rozwiązywania problemów jest kompromis- technika popularna w rozwiązywaniu problemów, wynika ona z wiary w to, że spory nie mogą zostać rozwiązane po myśli obu stron konfliktu i jest to całkowita racja. Strony konfliktu mogą dojść do porozumienia wyłącznie przez kompromis, jeśli będą zdolne do rezygnacji z części swoich postulatów. Życie człowieka pełne jest kompromisów, dlatego też nie tylko w pracy okazuje się, że technika ta jest wykorzystywana. Osoby spierające się o coś wypracowują pewien kompromis, ale nie są w całości usatysfakcjonowane takim „załatwieniem” całej sprawy. Sposoby te są jednak nieskuteczne. Stosowane na dłuższy dystans mogą znacznie zaostrzyć konflikt, prowadzą do wygaśnięcia więzi między stronami, nie wpływają rozwojowo na relacje pomiędzy stronami. Profesjonalnie do rozwiązywania konfliktów stosuje się mediacje-jest to jedyny sposób rozwiązywania konfliktów, który nie dzieli stron na wygranych i przegranych. Żadna ze stron nie osiąga wszystkiego tak jak ma to miejsce w konfrontacji(przedstawienie przez obydwie strony swoich racji i uzgodnienie ich sprzecznych zeznań) ,czy arbitrażu( odwołanie się do prawodawstwa, do sądu autorytetu w danej dziedzinie). Efektem mediacji jest umowa, ugoda lub kontrakt. Umowa musi dotyczyć konkretu, konkretnych zachowań, które czynią ten konflikt. Rozwiązać konflikt przeszłości lub świeżo powstałe rany – oto cel jaki stawia przed sobą mediator, człowiek odpowiedzialny za pośrednictwo w sporze, którego zadaniem jest pojednanie stron. Zawód ten staje się coraz bardziej popularny w Polsce. Mediator jest specjalistą od spraw społecznych, nie narzuca stronom swego zdania, a będąc neutralnym może więcej osiągnąć. Mediacja to proces, w którym neutralna, trzecia osoba, pomaga stronom w sporze zidentyfikować problemy i znaleźć dla nich obopólnie satysfakcjonujące rozwiązania. Ważne jest, aby pamiętać, że to strony osiągają porozumienie. Mediator nie jest w stanie niczego im narzucić. Mediacja pozwala uniknąć eskalacji konfliktu, zmniejsza koszty i przyspiesza osiągnięcie rozwiązań kwestii spornych. Praca mediatora jest skoncentrowana na wypracowaniu stabilizacji dla zwaśnionych osób, które godzą się na jego ingerencję z własnej i nieprzymuszonej woli. Arbiter musi zachować poufność, natomiast nie ma władzy merytorycznej. Jego zadaniem jest pomoc skonfliktowanym osobom w dojściu do porozumienia. Arbiter znajduje rozwiązanie problemu, inaczej niż instytucje, które poszukują odpowiedzi na pytanie: “kto ma rację?”, jak czynią na przykład sądy. Istnieją jednak mediatorzy sądowi, którzy posiadają władzę orzecznictwa z mocą prawną. Z usług mediatora korzystają zarówno instytucje publiczne jak i prywatne, lecz przede wszystkim osoby fizyczne. Mediator obecny jest praktycznie we wszystkich branżach: prawie (w tym w sprawach karnych, cywilnych, dla nieletnich, rodzinnych, pracowniczych, społecznych, około zawodowych), gospodarce, oświacie i różnego rodzaju sytuacjach kryzysowych. Mediacje wykorzystywane są w takich sferach życia jak komunikacja między członkami rodziny, gdy nie mogą się ze sobą porozumieć. Do pewnego stopnia umożliwiają zażegnanie konfliktu i wypracowanie polubowne go rozwiązania. Zapewniają również stabilizację w kontaktach między rodzicami, a dziećmi. Arbitraż jest bardzo często wykorzystywany przy rozwodach, a jego stosowanie upraszcza i skraca postępowanie sądowe. Jest również świetnym środkiem zaradczym w sprawach kontaktów rozwiedzionych rodziców. Mediator sądowy, który prowadzi sprawy karne, styka się z takimi problemami jak sprawy prowadzone przez policję np. godzenie sąsiadów. W mediacji strony mogą spotykać się w wygodnych dla siebie terminach i kontrolować tempo załatwiania spraw. Dochodzą do własnych obustronnie satysfakcjonujących i niejednokrotnie bardzo twórczych rozwiązań. Badania socjologiczne wykazują, że ludzie częściej i chętniej trzymają się umów, które sami wynegocjowali niż decyzji narzuconych sądownie. Mediacja odbywa się w cieniu prawa. Tradycyjny proces prawny lub sądowy są zawsze alternatywą, jeżeli jedna ze stron zgłasza nieuzasadnione roszczenia lub zajmuje pozycje niezgodne z obowiązującym prawem. Mediator-prawnik może pomóc stronom w osiągnięciu porozumienia, zgodnego z obowiązującym prawem. W czasie mediacji strony same wybierają problemy, na których chcą się skoncentrować. Mogą negocjować sprawy nie znajdujące posłuchu na salach sądowych, ale bardzo istotne z ich punktu widzenia. Mediacja jest znakomicie mniej stresująca od procesu sądowego i od negocjacji pomiędzy prawnikami stron. Z samej swojej natury mediacja unika koncentrowania się na winie, oskarżeniach, strachu i gniewie. Poszukuje rozwiązań i kompromisów możliwych do zaakceptowania przez obie strony. Jeżeli prawnicy reprezentują strony biorące udział w mediacji (co jest wskazane), to ich rola polega na udzielaniu stronom porad. Mediacja zakończona porozumiem się satysfakcjonuje strony bardziej niż decyzje sądowe, jest efektem pracy i zaangażowania stron w poszukiwaniu wyjścia z trudnej sytuacji. W przeciwieństwie do procesu sądowego, mediacja dostarcza szybkich rozwiązań. Konflikty rodzą potrzebę negocjacji. Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji, a także podejmują decyzje. Przejawia się ono w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia (jednostki, grupy, organizacji, instytucji, społeczeństwa). Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności. Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze pojętego kompromisu. Uważa się ją za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy uległość, a w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu. Negocjacja jako forma komunikacji perswazyjnej może doprowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania. Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu i czynników sytuacyjnych. Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, różniący się miedzy sobą indywidualnością, osobowością itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów – negocjatorów są: kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość, asertywność. Niekorzystnymi cechami natomiast są: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie. Przedmioty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych. Może on być destruktywny, jeśli stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają, jak również integratywny, gdy akcent położony jest na słuchanie i akceptowanie stanowiska drugiej strony. W literaturze przedmiotu wyróżnia się trzy główne style negocjacji: styl twardy, styl miękki i styl oparty na zasadach. Styl twardy jest stylem rywalizacyjnym, najmniej konstruktywnym i wyraża się w strategiach:“wygrany–przegrany lub „przegrany-przegrany. Żąda się tu jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Druga strona traktowana jest jako konkurent lub wróg. Styl ten zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Szuka się tu rozwiązania korzystnego tylko dla siebie. Strona prezentująca ten styl zajmuje twarde stanowisko wobec problemu i ludzi. Negocjacje typu “wygrany – przegrany” są podejmowane wówczas, gdy: strony są wrogo do siebie nastawione, motywy rywalizacyjne są silnie pobudzone, chce się wykorzystać czynnik czasu. Wtedy to jedna ze stron narzuca twarde warunki i wymagania, nie oferując ustępstw. Przy długotrwałych kontaktach i interesach styl twardy nie jest przydatny. W twardym stylu prowadzenia rozmów wyczerpuje się przeciwnika. Charakterystyczne cechy to: wywieranie presji, upieranie się przy swoim, stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd. Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik. Model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Styl ten jest opłacalny jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a destrukcyjne konsekwencje utrudniają współpracę. Styl miękki skłania do ustępowania drugiej stronie, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, głównie w celu zachowania dobrych stosunków z partnerem. Nie chcąc stracić jego sympatii, ulega i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem może być także obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania. Jest to model dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, by osiągnąć porozumienie. Bywa też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chce jak najszybciej zakończyć sporną kwestię. Cechami stylu miękkiego są: szukanie rozwiązania, które zaakceptuje partner, aprobata strat w imię porozumienia, ukazuje się dolną granicę tego, co można zaakceptować, łatwo zmienia się stanowiska, składa się często nowe oferty, pragnie uzyskać zaufanie. Miękki negocjator często kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i jest mu przykro. Natomiast styl oparty na zasadach bierze pod uwagę zarówno interesy i wartości stron, jak i stosunki międzyludzkie. Dzięki powadze i uczciwości negocjatorów osiągnięcie ugody przynosi korzyści każdej ze stron. Styl ten wyraża się w strategii “wygrany – wygrany”, gdzie rozwiązanie uzyskuje się w sposób efektywny, równocześnie polubowny. Polega na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i opieraniu się na meritum, a nie na przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi, że zrobi lub nie zrobi. Styl ten sugeruje, że przy konfliktowych interesach należy domagać się, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron. Wskazuje jak uzyskać to, co się należy i jednocześnie zostać porządnym człowiekiem. Pozwala być uczciwym, chroniąc przed tymi, którzy chcieliby nadużyć tej uczciwości. Nie polega na żadnych chwytach i jest jednocześnie twardy i miękki, gdyż twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi. Negocjacje oparte na zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udział jedna, czy więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (spory zbiorowe),czy ustalony na poczekaniu(negocjacje z porywaczem). A także niezależnie od tego, jakie druga strona ma doświadczenie, czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem. Styl ten sugeruje, że zawsze, gdy jest to możliwe, należy szukać wspólnych korzyści. Pozwala efektywnie i polubownie osiągnąć dobry wynik. Może go stosować każdy. W przeciwieństwie do innych strategii, jeśli druga strona pozna tę strategię, to jej stosowanie nie staje się przez to trudniejsze. Wręcz odwrotnie, staje się łatwiejsze. Styl negocjowania to gra. Każda gra wymaga reguł. Styl ten zakłada potrzebę ustalenia reguł gry, czyli reguł procesu negocjowania kwestii merytorycznych. Styl ten można sprowadzić do czterech zasad, z których każda dotyczy jednego z podstawowych elementów negocjacji: ludzi, interesów, możliwości rozwiązań i kryteriów oraz zawiera radę, jak postępować. Podstawowa zasadą negocjacji jest oddzielenie ludzi od problemu. Reguła ta zachęca do podejmowania nawet najtrudniejszych spraw interpersonalnych, ale z wyraźnym oddzieleniem ich od problemu, który trzeba rozwiązać. Często się zdarza, że w trudnych negocjacjach dochodzi do osobistej konfrontacji między partnerami lub wypominane są przeszłe urazy i nieporozumienia. Reguła ta jest możliwa do pełnej realizacji, gdy są nazwane wprost problemy negocjacyjne. Często w negocjacjach należy dać sobie radę nie tylko z problemami ludzkimi drugiej strony, ale także ze swoimi własnymi (frustracja, złość). Aby pokonać problemy psychologiczne, należy stosować techniki psychologiczne w trzech kategoriach: percepcji, emocji i komunikowania się. Percepcja – problemy między ludźmi wynikają z niezgodności w ich sposobie myślenia, a nie z obiektywnej rzeczywistości. To sposób spostrzegania rzeczywistości przez każdą ze stron tworzy problem w negocjacjach i otwiera jednocześnie drogę do jego rozwiązania. Zmiana sposobu percepcji jest możliwa dzięki następującym technikom: postaw się w ich sytuacji, nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw, nie wiń ich za własne problemy, dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania, poszukaj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony, zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem, twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości – zachowanie twarzy. Emocje – (złość, strach, frustracja) mogą doprowadzić do załamania negocjacji, gdyż strony będą bardziej nastawione na walkę niż współpracę. Aby temu zapobiec można stosować techniki ograniczania wpływu emocji: rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich, nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione, pozwól drugiej stronie “wypuścić parę”, nie reaguj na wybuchy emocjonalne, używaj symbolicznych gestów . Komunikowanie się – jest podstawą negocjacji. W wymianie informacji istnieją jednak trzy podstawowe problemy: robienie wyłącznie wrażenia na partnerze, nie wsłuchiwanie się w temat, niezrozumienie się. Problemom tym mogą zapobiec następujące techniki: aktywnie słuchaj i potwierdź co zostało powiedziane, mów aby być zrozumiałym, mów o sobie nie o nich, mów aby osiągnąć jakiś cel . Techniki radzenia sobie z problemami percepcji emocji i komunikowania się są uważane za skuteczne. Dotyczą one problemów ludzkich, co pozwala oddzielić je od meritum. Kolejną już wspomnianą zasadą negocjacji jest skoncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach. Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim, co istotne dla każdej ze stron. Aby konstruktywnie rozmawiać o interesach i nie obstawać przy sztywnych stanowiskach, należy wytłumaczyć drugiej stronie, na czym one polegają. Taką możliwość daje zastosowanie właściwych technik: działaj tak aby twoje interesy były jasne, uznaj ich interes za część problemu, sformułuj problem zanim dasz odpowiedź, patrz przed siebie nie za siebie, bądź twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi. Następną ważną zasadą jest opracowanie wielu różnych możliwości, zanim podejmie się decyzję. Negocjatorzy winni mieć kilka wariantów rozwiązania problemu lub sporu. Nie jest wskazane poszukiwanie pojedynczej odpowiedzi. Tworzenie od decydowania skutecznie pozwoli oddzielić np. sesja burzy mózgów. Polega ona na generowaniu największej liczby pomysłów rozwiązania konkretnego problemu, bez ich oceniania pod względem użyteczności, realizacji, skuteczności, czy realności. Odroczona w czasie ocena sprzyja spontanicznej twórczości, co powoduje, że liczba pomysłów przechodzi w ich jakość, ponieważ najpierw pojawiają się pomysły stereotypowe, a następnie oryginalne i odkrywcze. Na ostatnim etapie pomysły należy pogrupować i opracować w celu uzyskania pożądanych efektów. Stosowanie burzy mózgów przynosi następujące korzyści: możliwość opracowania pomysłów uwzględniających interesy wszystkich zainteresowanych, tworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów, przybliżenie każdej ze stron tego co ważne jest dla drugiej oraz zagrażające: nieumyślne wyjawienie poufnej informacji przez partnera powiedzenie czegoś co zagrozi własnym interesom. Czas spędzony na wspólnej burzy mózgów jest najbardziej produktywnym okresem w czasie negocjacji. Zasada 4 negocjacji -domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach. Prawidłowa decyzja musi opierać się na obiektywnych kryteriach, ponieważ porozumienie staje się wtedy stabilniejsze i trwalsze. Za obiektywne, uznaje się takie kryteria, które są niezależne od woli obu stron, które zostaną ocenione za właściwe przez zewnętrznego obserwatora, osobę nie włączoną w sprawę. Subiektywne kryteria nie motywują – przynajmniej jednej ze stron – do działania zgodnego z decyzją. Zazwyczaj strona ta czuje się wtedy pokrzywdzona. Przy negocjowaniu należy domagać się obiektywnych kryteriów, gdyż daje to mądre porozumienie – polubowne i efektywne. Stosowanie obiektywnych kryteriów polega na tym, aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opartego na zasadach, a nie wymuszonego presją. Należy koncentrować się na meritum problemu, a nie na wzajemnych ambicjach. Należy być otwartym na argumenty, ale głuchym na groźby. Negocjacjom opartym na zasadach należy poświęcać w sytuacjach konfliktowych dużo uwagi, gdyż właśnie one mogą przynieść optymalne rozwiązanie satysfakcjonujące partnerów. Skuteczność negocjacji zależy od starannego przygotowania się do nich. Dlatego należy ustalić cel i sporządzić plan negocjacji. Następnie przeanalizować procesy, które doprowadziły do rozmów i określić tematy, które będą przedmiotem negocjacji. Kolejnymi czynnościami jest ustalenie kierunków sporu oraz przyjęcie własnych aspiracji –ogólnych priorytetów. Zebrane dane, szczegółowo należy przeanalizować. W procesie negocjacji wyróżnić można trzy etapy: rozpoczęcie negocjacji, sterowanie przebiegiem negocjacji, zakończenie negocjacji - perspektywy na przyszłość. Na każdym etapie mogą być stosowane odmienne taktyki oddziaływania negocjacyjnego. Nie są one jednak przypisane na stałe do poszczególnych etapów. 1)Rozpoczęcie negocjacji. W pierwszym etapie negocjacji stosuje się techniki psychologiczne, których celem jest ukazanie siebie w jak najlepszym świetle oraz zwiększanie do siebie zakresu sympatii i zaufania. 2) Sterowanie przebiegiem negocjacji. Etap właściwych negocjacji zaczyna się w momencie spotkania się negocjujących partnerów. Składa się na niego szereg typowych czynności, uwarunkowań i reguł:(-Prezentacja członków zespołu i sprawdzenie posiadanych kompetencji,- Wzbudzenie u partnerów zaufania do siebie i swoich propozycji oraz wprowadzenie atmosfery życzliwości i przyjaźni,- Rozmowy wstępne, zdefiniowanie problemu oraz przyjęcie zasad i stylu negocjacji. Określenie czasu trwania i procedury oraz przyjęcie kryteriów oceny wyników negocjacji,- Przedstawienie ofert, dokonanie ich oceny, wzajemne przekonywanie się. Percepcja i interpretacja faktów przez drugiego partnera , rozumienie racji drugiej strony, właściwy odbiór jej intencji, siła determinacji i argumentów drugiej strony, uczciwe i otwarte omawianie różnic, uwypuklanie treści kluczowych, respektowanie praw do własnego sposobu rozumienia problemu, -Myślenie twórcze . Zgłaszanie dużej ilości pomysłów rozwiązań satysfakcjonujących obu partnerów. Ocena tych propozycji oraz dokonywanie ustępstw i proponowanie ofert, -Wyrażenie zgody na zawarcie kontraktu końcowego. Podsumowanie wyników i przedstawienie rozwiązań na piśmie. W toku właściwych negocjacji ważną role spełnia argumentowanie (przekonywanie się), do którego można użyć określonych taktyk: Taktyki przechwytywania inicjatywy, które stosuje się, aby płynnie przejść do innego tematu, gdy rozmowy dla stron są niekorzystne. Przewagę nad partnerem w negocjacjach daje wtedy taktyka “zmiany biegów”. Również skuteczna jest taktyka powstrzymywania się od decyzji celem zyskania na czasie, aby móc prowadzić konsultację i taktyczne zabiegi. Taktyki eskalacyjne dzielą się na spontaniczne i strategiczne. Taktyki spontaniczne sprowadzają się do gry emocji, racje w nich są wyciszone i rzadko dochodzą do głosu. Taktyki strategiczne są celowymi i świadomymi zamierzeniami takiego działania, by poprzez wyższe napięcie doprowadzić do zakończenia negocjacji. Są to często metody drastyczne np. strajki głodowe, okupacyjne, gdy określona grupa ludzi pragnie uświadomić osobom o wyższej hierarchii społecznej swoje żądania. W trzeciej fazie przebiegu negocjacji musi dojść do sfinalizowania rozmów. Dobrze jest jeśli w tej fazie sprawy rozstrzygane są skutecznie, a decyzje podejmowane szybko. Jeśli jednak zaistnieją trudności w zakończeniu negocjacji na skutek np. ich przedłużania lub podejmowania dyskusji o nowych możliwościach rozwiązań, należy zachować spokój i dążyć do utrzymania zawieranego kontraktu w mocy. Nie należy dopuszczać do niespodziewanej eskalacji żądań lub wycofania się na mało konstruktywne pozycje (np. w przypadku niezadowolenia strony). Pomocne na tym etapie negocjacji będą taktyki prewencyjne w postaci procedury wprowadzania nad celu, czyli jakiegoś motywu, który będzie skłaniał do szybkiej finalizacji sprawy. Może to być procedura tzw. absorpcji protestu, gdzie zdecydowaną postawą będziemy obstawać przy ustalonym rezultacie negocjacji, nie pozwalając niweczyć trudu wcześniejszych starań. Jednocześnie bez protestów przyjmujemy wszystkie ostatnie wątpliwości drugiej strony. Kolejną postacią taktyk prewencyjnych jest wystąpienie osób o silnych zdolnościach perswazyjnych, które umiejętnie uzasadnią wagę zawieranego kontraktu. W ostatniej fazie stosuje się także taktyki redukcji niezadowolenia poprzez zastosowanie procedur zmniejszających to odczucie. Może to być uspokajanie innych i dowodzenie, że przyjęte rozwiązanie jest korzystne dla obu stron, przez zachowanie spokoju – pogodny wraz twarzy, miłe gesty, spokojny ton głosu, a także poprzez zachęcanie drugiej strony do mówienia o swoim niezadowoleniu i wyrażanie własnego zrozumienia. Rola negocjacji wzrasta obecnie we wszystkich dziedzinach życia publicznego i osobistego. Coraz więcej sytuacji wymaga negocjacji, gdyż coraz powszechniejsze stają się spory i konflikty. Rozpoznanie konfliktu i kierowanie jego przebiegiem może rokować dobry i skuteczny przebieg negocjacji. Negocjacje traktuje się dziś jako podstawowe relacje instytucjonalne, służące uzgadnianiu wzajemnych stanowisk oraz rozwiązywaniu wielu problemów. Umiejętność skutecznego negocjowania zależy nie tylko od osobistych predyspozycji negocjatorów, ale też od posiadanej wiedzy psychologicznej i merytorycznej tych zagadnień. Negocjacje wyrastają z sytuacji konfliktowych, które możemy rozwiązywać w różny sposób. Aby jednak konflikty nie przekształciły się w walkę, należy opierać się na określonych zasadach. Szczególnie skuteczne i efektywne będą negocjacje nastawione na współpracę, gdyż eliminują lub ograniczają w znacznym stopniu nadmierną agresję bądź uległość. Trzeba przyznać, że na co dzień uczestniczymy, stykamy się, bądź jesteśmy biernymi obserwatorami tych zagadnień. Nie zawsze zdajemy sobie sprawę, że tak naprawdę prowadzimy jakieś negocjacje. Rozwiązanie konfliktu, który jest w naszym zasięgu, można uważać za coś naturalnego. Może to wynikać z obowiązku służbowego, zajmowanego stanowiska, własnej inicjatywy, polecenia służbowego lub działalności publicznej tzw. Zespołów negocjacyjnych. Nie mając wiedzy teoretycznej prowadzimy negocjacje na “swój sposób”, a więc z różnym skutkiem, często chaotycznie i nieefektywnie. Źle przygotowane negocjacje nie tylko nie rozwiążą konfliktu lub sporu, ale mogą doprowadzić do ich eskalacji. Dlatego znajomość i stosowanie zasad w prowadzeniu negocjacji podtrzymuje kontakt z drugim człowiekiem, przeciwdziała manipulacji, a tym samym daje szansę dobrego porozumienia. Moim zdaniem konflikt jest sytuacją nieuniknioną. Nie występuje on w próżni, ma zawsze miejsce w społeczeństwie. Dotyka jednostki ale również większej zbiorowości społecznej. Dlatego też nie może istnieć świat pozbawiony rozbieżności , różnic interesów i innych elementów życia człowieka. Wiedza na temat poznania źródeł powstawania konfliktów, jego typów, umożliwi odpowiednią reakcję już w sytuacji przed konfliktowej. Znajomość tematyki związanej z konfliktem umożliwia również odpowiednie sterowanie konfliktem oraz takie działanie , które go rozwiąże. Mimo najlepszych intencji wszystkich stron konflikt jest nieuchronnym elementem życia każdej organizacji. Jeśli jest on szkodliwy, należy dążyć do jego rozwiązania, ostrożne użycie kompromisu może przynieść właściwe rezultaty, jednakże również w każdym kompromisie, choćby najbardziej sprawiedliwym są wygrani i przegrani.