Atrakcyjność interpersonalna, to pozytywna postawa w stosunku do innego człowieka. Pojęciowe i czynnikowe analizy skal szacunkowych mierzących atrakcyjność, pozwalają wyróżnić dwa jej składniki: sympatię, która grupuje takie zmienne, jak lubienie i chęć przebywania z daną osobą oraz szacunek, grupujący takie zmienne, jak podziw i poszukiwanie opinii tej osoby. Teorie atrakcyjności Kształtowanie pozytywnego nastawienia do innego człowieka wyjaśniają dwie grupy koncepcji. Pierwsza zakłada,że nasz stosunek do drugiego człowieka wynika z bilansu nagród i kar dostarczanych nam przez tego człowieka. Druga grupa koncepcji wskazuje na równowagę zgodności poznawczej, jaka zapewnia nam ten człowiek. Teoria kar i nagród zakłada ona, że lubimy kogoś, jeśli jest on skojarzony z nagrodami (zdarzeniami przyjemnymi), zaś nie lubimy osób skojarzonych z karami ( zdarzeniami nieprzyjemnymi). U podstaw tej zależności leży mechanizm klasycznego warunkowania reakcji emocjonalnej: zaczynamy kogoś lubić bądź nie dlatego, że na tę pierwotnie nam obojętną osobę przenosi się nasza reakcja emocjonalna z pozytywnych lub negatywnych bodźców skojarzonych z tą osobą. Atrakcyjność nie zależy jednak wyłącznie od samej liczby i ważności nagród, ale od ich proporcjonalnego udziału w ogólnej liczbie wzmocnień (nagród i kar) skojarzonych z daną osobą (na podstawie badań Byrne’a). Co ciekawe, koncepcja Byrne’a przewiduje że wyznacznikami atrakcyjności są wszystkie nagrody i kary, z którymi dana osoba jest skojarzona, a nie tylko te, których ta osoba jest sprawcą. Głównym ograniczeniem tej teorii jest fakt, że nagrody i kary dawane i zyskiwane w kontaktach społecznych nie mają charakteru transsytuacyjnego: to samo zdarzenie może być w różnych okolicznościach traktowane jak nagroda, kara lub zdarzenie neutralne.

Teorie zgodności– dwie najważniejsze koncepcje zgodności, to teoria dysonansu poznawczego (stworzona przez Festingera); opiera się na złożeniu, że ludzie dążą do zgodności między różnymi przekonaniami o tej samej sprawie i spójności między swoimi poglądami a postępowaniem. Jeżeli wskutek odebrania nowej informacji, myślenia lub własnego postępowania pojawi się psychologiczna sprzeczność, rodzi to dysonans) i teoria równowagi poznawczej (sformułowana przez Heidera), teoria ta opisuje organizację, genezę i zmianę postaw, także interpersonalnych. Przyjmuje założenie, że człowiek dąży do wewnętrznej zgodności swoich poglądów, postaw i zachowań), które zawierają szereg przewidywań co do wyznaczników atrakcyjności. W myśl tych przewidywań, powinniśmy lubić ludzi, którzy zapewniają bądź przywracają zgodność w obrębie systemu naszych przekonań, np. którzy wyznają poglądy podobne do naszych i dostarczają im w ten sposób wsparcia. Teoria dysonansu poznawczego przewiduje powstawanie sympatii w stosunku do osoby, której wyrządzamy dobro, zaś antypatii w stosunku do osoby, której sami wyrządzamy jakieś zło. Teoria równowagi przewiduje natomiast, że nasze lubienie jakiejś osoby może być konsekwencja jedynie faktu, że jesteśmy jakoś z tą osobą powiązani, czyli tworzymy z nią tzw. jednostkę poznawczą. Teoria wymiany społecznej. Miło jest otrzymać potwierdzenie trafności własnych postaw; im bardziej cudze postawy są podobne do naszych, tym bardziej czujemy się nagrodzeni. I podobnie, nagrodą jest przebywanie z kimś, kto jest fizycznie atrakcyjny, kto nas nagradza i kto nas lubi. Im więcej nagród społecznych otrzymujemy ze strony drugiej osoby (inaczej: im mniejsze są koszty), tym bardziej tę osobę lubimy. Ten punkt widzenia pojawił się już około trzystu lat temu w pracach francuskiego eseisty i prowokującego felietonisty Francois La Rochefoucaulda, który w sposób pokrętny zdefiniował przyjaźń jako „plan wzajemnej wymiany osobistych awantaży i łask". Chociaż La Rochefoucalli.:: był prawdopodobnie nadmiernie cyniczny, proponując taką definicję, niewątpliwie jest w niej ziarno prawdy. Jeżeli koszty utrzymywania związku (np. w kategoriach niepokoju emocjonalnego) znacznie przewyższają zyski (np. w kategoriach otrzymywania pochwał czy wsparcia), to najprawdopodobniej nie potrwa on zbyt długo. Ten prosty pomysł, że relacje między ludźmi można opisać za pomocą ekonomicznego modelu kosztów i zysków, został rozwinięty przez psychologów i socjologów w złożone teorie wymiany społecznej (Blau, 1964; Homans, 1961; Kelley, Thibaut, 1978; Thibaut,1978 Kelley, 1959). W teorii wymiany społecznej zakłada się, że to, co ludzie sądzą (pozytywnie lub negatywnie) o swoim związku z inną osobą, będzie zależało od tego, jak pojmują nagrody, które daje im ten związek, koszty na jakie się narażają, co sądzą o tym, na jaki związek zasługują, i jakie jest, ich zdaniem, prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym. Innymi słowy, kupujemy to, co najlepsze, a więc taki związek, który daje nam najwięcej korzyści za nasze emocjonalne dolary. Podstawowymi pojęciami teorii wymiany społecznej są pojęcia nagrody, kosztów, efektów i poziomu porównywania czy inaczej - odniesienia (Secord, Backman, 1964). Nagrody są pozytywnymi aspektami związku, które czynią go wartościowym i wzmacniającym. Przez to pojęcie rozumiemy zarówno cechy indywidualne, konkretne zachowania naszego partnera (o których mówiliśmy do tej pory), jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści dzięki znajomości zalet partnera (np. dostęp do pieniędzy, status, działalność czy grono interesujących przyjaciół; Lott, Lott, 1974). Koszty to oczywiście druga strona medalu i każda przyjaźń czy romantyczny związek wiąże się z pewnymi kosztami (np. konieczność znoszenia wszystkich drażniących nawyków czy wad drugiej osoby). Efektem związku jest rachunek nagród i kosztów. Można o tym myśleć w kategoriach formuły matematycznej, której wynik otrzymuje się, odejmując koszty od nagród. (Jeżeli otrzymacie wynik ujemny, to wasz związek nie jest w dobrej kondycji). Harold Kelley i John Thibaut (1978; Thibaut, Kelley, 1959) twierdzą, że to, czy dany związek jest dla nas satysfakcjonujący, zależy od innej zmiennej, a mianowicie od poziomu odniesienia, czyli od tego, jakiego efektu (wyrażonego w terminach kosztów i zysków) oczekujemy od konkretnego związku. W ciągu całego życia zbieramy historie związków z innymi ludźmi, a to powoduje, że mamy określone oczekiwania co do naszych aktualnych i przyszłych związków. Niektórzy ustawiają poprzeczkę(poziom odniesienia) bardzo wysoko, oczekując wielu nagród i licząc na małe koszty. Jeżeli dany związek nie spełnia tych oczekiwań, to będą oni nieszczęśliwi i niezadowoleni. I przeciwnie - ci, których poziom odniesienia umieszczony jest nisko, będą - w takim samym związku szczęśliwi, ponieważ dla nich jest oczywiste, że związki rodzą trudności, a więc są kosztowne. Wreszcie nasza satysfakcja z danego związku zależy od tego, jak spostrzegamy prawdopodobieństwo zastąpienia go innym, bardziej satysfakcjonującym, czy mówiąc inaczej, zależy od porównawczego poziomu odniesienia dla związków alternatywnych. Przecież tyle osób znajduje się w naszym zasięgu. Może związek z inną osobą przyniesie lepsze efekty czy wyższe nagrody i mniejsze koszty w porównaniu z aktualnym związkiem? Ludzie mający wysoki poziom odniesienia dla związków alternatywnych - czy to dlatego, że wierzą, iż cały świat pełen jest wspaniałych ludzi pragnących nawiązać z nimi kontakty, czy -też dlatego, że znają taką osobę - łatwiej znajdują nowego przyjaciela czy kochanka. Natomiast osoby o niskim poziomie odniesienia prawdopodobnie będą dążyć do zachowania kosztownego związku, ponieważ dla nich to, co mają, nie jest może zbyt wartościowe, ale na pewno lepsze od ich oczekiwań wobec tego, co mogą znaleźć gdzie indziej (Simpson, 1987). Teoria wymiany społecznej uzyskała wiele dowodów natury eksperymentalnej. Przyjaciele (a także - jak pokażemy dalej - romantyczne pary) zwracają uwagę na koszty i nagrody, które przynoszą im własne związki - to zaś warunkuje, czy pozytywnie je oceniają (Jacobson, Waldron, Moore, 1980; Rusbult, 1983; Wills, Weiss, Patterson, 1974).

Teoria równości. Niektórzy badacze krytykowali teorię wymiany społecznej, ponieważ pomijano w niej tak ważne zmienne warunkujące powstawanie relacji interpersonalnych jak pojęcie uczciwości czy równości. Teoretycy zajmujący się pojęciem równości - tacy jak Elaine Walster, Ellen Berscheid i George Homans - twierdzili, że ludziom nie zależy wyłącznie na zdobyciu maksymalnych nagród za najniższą cenę. Zwracają oni uwagę też na równość inwestycji obu stron wnoszonych w dany związek - a więc, czy nagrody i koszty, które są ich udziałem, są równe nagrodom i kosztom ich partnera (H oman s, 1961; Walster, Wal ster, Berscheid, 1978). Naukowcy ci opisują relacje interpersonalne oparte na równości wkładów jako związki najbardziej szczęśliwe i stabilne. I przeciwnie, związkach w których wkłady są nierówne, powodują powstanie wrażenia nadmiernej rentowności (dużo nagród, niskie koszty, mało czasu czy energii angażowanej w podtrzymanie związku) czy zbyt niskiej rentowności (mało nagród, wysokie koszty, dużo czasu czy energii angażowanej w utrzymywanie związku). Zgodnie z teorią równości zarówno osoby czerpiące nadmierne korzyści, jak i osoby mające zbyt małe profity, powinny być niezadowolone z takiego stanu rzeczy i dążyć do przywrócenia równowagi. Twierdzenie to wydaje się sensowne w przypadku osób odnoszących za mało korzyści (bo któż chce kontynuacji niesatysfakcjonującego związku?). Dlaczego więc osoby, które tak wiele zyskują, miałyby zrezygnować z tego, co teoria wymiany społecznej określa jako korzystny interes (dużo nagród, małe koszty, mały wysiłek)? Elaine Hatfield (Walster) i współpracownicy twierdzili, że pojęcie równości stanowi ważną normę społeczną - ludzie w końcu będą się czuć niezręcznie, a nawet doświadczać poczucia winy, jeżeli otrzymają więcej, niż na to zasłużyli. Przyjrzyjmy się zatem faktom. Czerpanie nadmiernych korzyści nie wydaje się tak złe jak osiąganie zysków zbyt małych, co dowiodły liczne badania. Brak równości odbierany jest jako problem wtedy, gdy dotyczy osób osiągających za małe korzyści (Hatfield, Greenberger, Traupmann, Lambert, 1982; Traupmann, Petersen, Utne, Hatfield, 1981).(Aronson)

Determinanty Atrakcyjności Interpersonalnej
1.cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja) 2.cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się) 3.elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI Lubimy tych którzy: wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość też nas lubią Wyznaczniki: 1.Częstość kontaktów duża częstość spotykania kogoś (czegoś) zdaje się budzić naszą sympatię do obiektu spotykanego. A oto kilka możliwych wyjaśnień tego fenomenu: a) efekt częstej ekspozycji To zjawisko polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycje bodźca, tym bardziej jesteśmy w stanie ten bodziec polubić. Powstaje jako wynik naszego oswojenia się z innymi osobami czy też prostej dostępności do osób, które są blisko nas. Sami wolimy te podobizny naszej osoby, do których jesteśmy najbardziej przyzwyczajeni. Ważne jest również podobieństwo fizyczne, a z biegiem czasu psychiczne( im bardziej czyjeś opinie są podobne do naszych własnych, tym bardziej jesteśmy skłonni polubić tę osobę). b)usuwanie niepewności: obiekty nowe budzą w człowieku niepewność (tym większą, im bardziej są aktywne). W miarę narastania liczby kontaktów niepewność spada. Obiekty dobrze znane są przewidywalne, co powoduje poprawę samopoczucia (nawet jeśli przewidywania nie są przyjemne – może dlatego niektórzy u dentysty pytają: czy będzie bolało?). Ważnym pojęciem jest tu też responsywność: partner jest o tyle responsywny, o ile to co mówi i robi stanowi odpowiedź na nasze własne działania. Partnerzy responsywni są bardziej lubiani niż nieresponsywni (którzy mogą być uznani za obojętnych). Bywa, że responsywność jest jedyną nagrodą, jaką człowiek może dostarczyć drugiemu człowiekowi. Brak reakcji bywa bardziej bolesny od krytyki; c) Ogólnie rzecz biorąc, częstość kontaktów nie tyle sympatię budzi, co ją nasila (jeśli kogoś nie lubimy, częste z nią spotkania nie spowodują sympatii, ale raczej nasilą początkową awersję).
2.Zalety (i wady) a)Asymetria zalet i wad: wady i zalety nie są swoim lustrzanym odbiciem, bowiem wady odgrywają ważniejszą rolę niż zalety. Koncepcja Miriam Rodin mówi, że lubienie i nielubienie opierają się na zupełnie odmiennych kryteriach, które mają w dodatku niejednakową funkcję. Gdy poznajemy jakąś osobę, początkowym testem, jaki musi ona przejść jest niespełnienie kryteriów odrzucenia (nie może mieć ona cech, których po prostu nie znosimy). Jeśli osoba je spełnia, unikamy dalszych z nią kontaktów (nawet jeśli jej nie znielubimy), i ewentualnych zalet tej osoby z dużym prawdopodobieństwem nigdy po prostu nie poznamy z powodu braku kontaktu z tą osobą. Jeśli dana osoba przejdzie pierwszy test, nie musi od razu zostać polubiona. Po prostu zostaje dopuszczona do następnego testu: przymierzania jej do naszych kryteriów lubienia. Dopiero po spełnieniu tych kryteriów można mówić o tej osobie, że zyskała sobie naszą sympatię (być może do czasu). 3.Podobieństwo a)podobny = pozytywny; b)podobieństwo jest samo w sobie nagradzające, ponieważ jego napotkanie jest dla człowieka dowodem jego własnych racji; c) oczekujemy, że ludzie do nas podobni będą nas również lubili. Zależność: podobieństwo – atrakcyjność działa w pewnych granicach. Są to:

• pragnienie zachowania własnej odrębności (zbytnie podobieństwo może być zagrażające dla nas i nudne);
• nagradzający charakter komplementarności potrzeb (partnerzy mają potrzeby przeciwne, ale dobrane w taki sposób, że realizacja potrzeb jednego z partnerów prowadzi do równoczesnego zaspokojenia potrzeb drugiego, np. dominacja – uległość). Badacze nie są jednak zgodni co do słuszności tej hipotezy – dane z badań są wyjątkowo sprzeczne. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?
• osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych,
• gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej
• nieśmiała dla otwartej (trzeba zrobić rozróżnienie na podobieństwo kogo czego; podobieństwo poglądów, opinii, zainteresowań, ale różnice charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk …). 4.Atrakcyjność fizyczna Różnice w postrzeganiu ludzi ładnych i brzydkich są rezultatem złudzenia, że “piękne jest dobre”. A oto sposoby wyjaśniania tego złudzenia: a)efekt aureoli; b)stereotyp; c)oznakowanie afektywne funkcjonujące jako wstępna hipoteza na temat danego człowieka sprawdzana w dalszym procesie jego postrzegania (tendencyjne sprawdzanie hipotez). 5.Przysługi Mogą być odczuwane jako przymus wzajemności, interesowność, poniżanie. Jeśli chcemy zyskać czyjąś sympatię, lepiej delikatnie nakłonić tę osobę do oddania przysługi nam (zadziała tu dysonans poznawczy), niż oddawać przysługę jej, bowiem własne przysługi wyrządzane przez człowieka są dużo bardziej jednoznaczne niż przysługi cudze. 6.Obsypywanie pochwałami Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi czy zdobywania ich sympatii. Obsypywanie pochwałami  skuteczne do momentu wyczucia przez nas ewentualnej podstępnej metody manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione. Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas. To,jaki sposób ludzie zachowują się wobec nas, ma bowiem także ogromne znaczenie. Na przykład, czy lubimy tych, którzy nas chwalą i obsypują komplementami? Właśnie tak myślał Dale Carnegie i stąd jego rada, jak zdobyć przyjaciół: „Obsypuj pochwałami". Badania prowadzone w ramach psychologii społecznej potwierdzają, że jest to rzeczywiście dobra strategia. W kilkunastu eksperymentach pokazano, że częściej czujemy większą sympatię w stosunku do tych osób, które oceniają nas pozytywnie, niż do tych, które wyrażają o nas opinie negatywne. Czy oznacza to, że zawsze lubimy osoby, które ustawicznie krążą w pobliżu nas, mówiąc miłe rzeczy? Nie. My — ludzie — mamy bowiem znacznie bardziej skomplikowaną naturę. Sądzimy, że osoby dostrzegające nasze rysy i skazy są inteligentne i bardziej interesujące w porównaniu z tymi, które widzą jedynie pozytywy. W eksperymencie przeprowadzonym przez Theresę Amabile (1983) okazało się na przykład, że w sytuacji, w której wszystkie inne czynniki zostały wyrównane, a natkniemy się na negatywną opinię, to generalnie zwiększa ona podziw, jaki czujemy w stosunku do osoby, która ją wypowiada. Amabile w swoich badaniach prosiła studentów college’u o przeczytanie wyjątków dwóch recenzji powieści. Recenzje te — jak powiedziano studentom — ukazały się w „New York Timesie", w dziale recenzji książek. Obie noty były utrzymane w podobnej stylistyce — z tym, że jedna była zdecydowanie pozytywna, a druga zdecydowanie negatywna. Badani studenci ocenili autora negatywnej recenzji jako wyraźnie bardziej inteligentnego, kompetentnego i znającego się na rzeczy niż recenzenta pozytywnej notki. Oczywiście w eksperymencie Amabile osoba krytykująca oceniała cudzą pracę. Czy w takim razie będziemy zachowywać się podobnie, gdy krytyka dotyczyć będzie nas samych? Z jednej strony, większość ludzi woli raczej być chwalona niż krytykowana. Z drugiej strony zaś, chcemy mieć pewność, że otrzymywane pochwały są i szczere, i rozumne. Badania w tej dziedzinie pokazały, że chociaż ludzie lubią być chwaleni i darzą sympatią osoby chwalące, to nie chcą być manipulowani. Jeżeli pochwała jest zbyt szczodra, jeżeli wydaje się nieuzasadniona lub — co ważniejsze — jeżeli osoba chwaląca może coś na tym zyskać, to nie będzie ona lubiana.

7.Lubić i być lubianym To, jak bardzo ludzie nam schlebiają, nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na nasze uczucia do innych. Jak bardzo inni są przyjacielscy i mili — czy inaczej: jak bardzo nas lubią — ma również znaczenie. Wszyscy bowiem lubimy być lubiani. To wspaniałe uczucie, gdy podchodzimy do kogoś i widzimy, że osoba ta wita nas z radością i zadowoleniem. Jest to uczucie o ogromnym znaczeniu i jeden z podstawowych determinant atrakcyjności interpersonalnej. Uczucie to jest tak ważne, że działa nawet wtedy, gdy brak jest innego czynnika — podobieństwa. Oczywiście to, co myślimy, wpływa na to, co robimy. Przekonanie, że nowo poznana osoba nas lubi, zachęca do zachowywania się w sposób przyjacielski i bardziej otwarty niż wtedy, gdybyśmy sądzili inaczej. Co sądzicie, jaki efekt będzie miało nasze zachowanie? Osoba ta bez wątpienia odpowie ciepło na nasze przyjazne gęsty, a jej zachowanie wzmocni z kolei nasz serdeczny stosunek do niej. Jest to jeszcze inny przykład samospełniającego się proroctwa, kiedy początkowa wiara w to, że jest się lubianym, pcha nas do równie przyjaznych zachowań, wywołując ponownie przyjazne reakcje wobec nas i oczywiście dalej — nas wobec kogoś. Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty Efekt zysku i straty  tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

EKSPERYMENTY Eksperyment Elliota Aronsona i Judsona Millsa (1959). Okazało się w nim, że studenci college’u, którzy przeszli przez przykrą procedurę stawania się członkiem grupy, byli bardziej oczarowani grupą niż ci, którzy nie mieli takich nieprzyjemnych doświadczeń. Gdzie tu nagroda? Dlaczego ktoś, kto kojarzy się z bólem i nieprzyjemnymi przeżyciami, jest spostrzegany jako bardziej atrakcyjny w porównaniu z osobami, które nie budzą takich skojarzeń? Jak pokazaliśmy w rozdziale 3, w sytuacji, w której narażeni jesteśmy na niemiłe zachowania w zamian za małą nagrodę, może dojść do powstania zjawiska dysonansu. Dysonans ten da się zredukować przez zwiększenie naszej sympatii do realizowanego zadania (osoby). Tym samym, chociaż generalnie lubimy ludzi, którzy mają wiele zdolności i zalet i którzy są kompetentni w tym, co robią, to można przypuszczać, że jeżeli okażą się zbyt doskonali, będziemy się czuć źle w ich towarzystwie. Osoby takie wydają się niedostępne, dalekie, nadludzkie. Jednak polubimy je tym bardziej, im więcej niedoskonałości będą one ujawniać (np. będą ponosić jakieś koszty). I tak, na przykład, gdyby Sam był znakomitym matematykiem, świetnym graczem w baseball i wybrednym elegantem, to polubilibyśmy go bardziej, gdyby choć raz źle dodał kolumnę cyfr, przepuścił łatwą piłkę czy pokazał się publicznie z tłustą plamą na krawacie.

W 1959 roku Aronson i Mills badali warunkowanie atrakcyjności interpersonalnej wśród studentów. W badaniu studentki zgłaszały się na ochotnika do grupy, która miała regularnie spotykać się na dyskusjach o różnych aspektach psychologii seksu. Studentkom powiedziano, że jeśli chcą w niej uczestniczyć, muszą najpierw przejść test selekcyjny, po to, by upewnić się, że wszystkie osoby przyjęte do grupy będą potrafiły swobodnie i otwarcie dyskutować o seksie. Informacja ta miała przygotować grunt dla procedury inicjacji, której poddano 1/3 studentek. Wymagała ona głośnego czytania w obecności mężczyzny-eksperymentatora sprośnych słów i obscenicznych zwierzeń seksualnych. 1/3 studentek przeszła przez łagodną procedurę, która polegała na czytaniu słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych. Pozostałe uczestniczki zostały przyjęte do grupy bez jakiejkolwiek inicjacji. Każdej studentce pozwolono później przysłuchiwać się dyskusji prowadzonej przez członków grupy, do której właśnie została przyjęta. Chociaż dziewczęta były przekonane, że dyskusja jest prowadzone „na żywo”, jednak to, czego w rzeczywistości słuchały było nagraniem magnetofonowym. Rozmowę psycholodzy tak wyreżyserowali, że była bardzo nudna i napuszona. Psycholodzy po zakończeniu rozmowy prosili każdą studentkę o ocenę tej rozmowy. Te studentki, które dostały się do grupy małym wysiłkiem lub bez żadnego wysiłku, powiedziały, że dyskusja nie bardzo im się podobała. Widziały one grupę taką, jaka była – nudna a dyskusja to strata czasu. Studentki, które przeszły surową inicjację, przekonały same siebie, że może ta dyskusja nie była taka mądra jak oczekiwały, ale zawierała interesujące i prowokujące uwagi, była więc doświadczeniem wartym trudu. Studenci college’u, którzy przeszli przez przykrą procedurę stawania się członkiem grupy, byli bardziej oczarowani grupą niż ci, którzy nie mieli takich nieprzyjemnych doświadczeń.

W eksperymencie Aronsona i Lindera (1965), poświęconym zyskom i stratom, ludzie bardziej lubili tych, których sympatia do nich zwiększała się wraz z czasem trwania eksperymentu, niż tych, którzy wyrażali stałą pozytywną sympatię. Ten wynik trudno wyjaśnić w świetle teorii wymiany społecznej. Osoba dająca więcej nagród (pochwał) była bowiem lubiana mniej w porównaniu z osobą, która nagradzała w mniejszym stopniu.

W eksperymencie Aronsona, Willermana i Floyd (1966) studenci college’u słuchali nagrania dokonanego przez jedną z czterech osób (tworzących różne warunki eksperymentalne): a) osobę niemal doskonałą; b) osobę niemal doskonałą, której przydarzyła się głupia historia (wylała na siebie filiżankę kawy); c) osobę mierną; d) osobę mierną, której przydarzyła się głupia historia. Która z tych czterech osób była lubiana najbardziej? Nie była to wcale osoba z największą liczbą nagród - tu: osoba najbardziej pozytywna. Była to natomiast osoba doskonała, która okazała się jednak niezdarna. Wylanie na siebie filiżanki kawy wzbudziło sympatię w stosunku do osoby uznanej za ideał i tym samym sprawiło, że stała się ona jeszcze bardziej atrakcyjna. Natomiast, gdy taki sam brak zręczności zademonstrowała osoba przeciętna, to nie tylko nie wzbudziło to niczyjej sympatii, ale spowodowało, że osoba ta stała się jeszcze mniej atrakcyjna.

Festinger i współpracownicy (1950) wykazali, że częstość kontaktów wpływa na zawierane przyjaźnie- 65% osób uznanych za przyjaciół mieszkało w tym samym budynku, co osoby wybierające (akademiki małżeńskie). W konkluzji możemy stwierdzić, że choć na ogół lubimy te osoby, których zachowanie jest dla nas najbardziej nagradzające, to uogólnienie to dokładnie przeanalizowane okazuje się nadmiernym uproszczeniem. Jedną z przyczyn może być to, że czasami trudno z góry wskazać ( jakie zachowanie okaże się najbardziej nagradzające. Tak więc, jak to pokazaliśmy, istnieją takie specyficzne okoliczności, w których bardziej lubimy tych, którzy na początku byli wobec nas krytyczni lub którzy byli przyczyną naszych cierpień. Istnieją również sytuacje, w których wolimy osoby mniej doskonałe od idealnych.

Rebecca Curtis i Kim Miller (1968) zaplanowały bardzo pomysłowy eksperyment. Połączyły one studentów biorących w nim udział w pary; studenci przed eksperymentem się nie znali. W każdej parze jednej z osób, wybranej w sposób losowy, przekazywano specjalnie dobraną informację. Curtis i Miller stworzyły sytuację eksperymentalną w taki sposób, aby część badanych studentów uwierzyła, że jest lubiana przez partnera, a część uważała, że jest nie lubiana. Osoby badane spotkały się w parach po raz kolejny, by ze sobą porozmawiać. I tak — jak przewidziano — osoby, które sądziły, że są lubiane, zachowywały się w sposób bardziej przyjacielski wobec partnera czy partnerki, mówiły więcej o sobie, chętniej zgadzały się w istotnych kwestiach poruszonych w dyskusji i ogólnie zachowywały się serdeczniej, bardziej przyjacielsko niż osoby sądzące, że są nie lubiane. Co więcej, osoby uważające, że są lubiane, rzeczywiście były lubiane, i to o wiele bardziej niż osoby zakładające, że są nie lubiane. Zatem partnerzy w diadzie odzwierciedlali swoje zachowania. Rezultaty wyraźnie wskazują, że jeżeli zachowujemy się w sposób wyrażający naszą wiarę w to, że dajemy się lubić i wszyscy dookoła nas lubią, to zwiększamy prawdopodobieństwo, że inni nas polubią. „Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie" — trudno nie przyznać racji staremu porzekadłu.

Badanie Karen Dion i współpracowników (1972)Studenci oglądali fotografie osób , które zostały dobrane w taki sposób, aby różniły się ze względu na stopień atrakcyjności. Studenci mieli oszacować każdą osobę ze zdjęcia na 27 różnych wymiarach osobowości, a następnie określić ich przyszłe szczęście. Co się okazało? Osobom atrakcyjnym przypisano zdecydowanie więcej cech pozytywnych i dawano lepsze prognozy pomyślności. Jesteśmy przekonani, że ludzie atrakcyjni odnoszą więcej sukcesów, są bardziej inteligentni, lepiej przystosowani, bardziej sprawni społecznie, bardziej interesujący, zrównoważeni, fascynujący, niezależni i bardziej atrakcyjni seksualnie w porównaniu z osobami mniej atrakcyjnymi fizycznie. Wyniki badań wskazują, że piękno tworzy silny stereotyp, polegający na przeświadczeniu, że pozytywne cechy idą w parze z urodą. Karen Dion, Ellen Berscheid i Elaine Walster (1972) określiły to zjawisko jako stereotyp typu „To, co jest piękne, jest i dobre" .

Eksperyment Marka Snydera, Elizabeth D. Tanke i Ellen Berscheid (1977)Grupie studentów college’u przekazano wiele informacji o innej uczestniczce eksperymentu oraz jej fotografię. Fotografia przedstawiała albo bardzo atrakcyjną, albo nieatrakcyjną kobietę. Studentom powiedziano, że mają z nią przeprowadzić rozmowę telefoniczną. Fotografie, które otrzymali studenci, nie były fotografiami kobiet, z którymi rzeczywiście rozmawiali. Czy to, w co uwierzyli, stworzyło jakąś rzeczywistość? Studenci, którzy wierzyli, że rozmawiają z kobietą atrakcyjną, odpowiadali w sposób łagodny, bardziej akceptowany społecznie niż studenci, którzy sądzili, że rozmawiają z kobietą nieatrakcyjną. Niezależni obserwatorzy ocenili te kobiety, które rozmawiały z partnerami zakładającymi, że są one atrakcyjne, jako bardziej atrakcyjne, budzące zaufanie, ożywione i ciepłe w porównaniu z kobietami, których rozmówcy sądzili, że są nieatrakcyjne. Badanie to zostało powtórzone, z tą różnicą, że odwrócono role - Susan Andersen i Sandra Bem (1981) Eksperyment Theresy Amabile (1983) Studenci czytali dwie recenzje powieści. Recenzje te — jak powiedziano studentom — ukazały się w „New York Timesie", w dziale recenzji książek. Obie noty były utrzymane w podobnej stylistyce — z tym, że jedna była zdecydowanie pozytywna, a druga zdecydowanie negatywna. Badani studenci ocenili autora negatywnej recenzji jako wyraźnie bardziej inteligentnego, kompetentnego i znającego się na rzeczy niż recenzenta pozytywnej notki.

ZWIĄZKI UCZUCIOWE Pierwszy podział miłości na braterską i erotyczną (Hatfield i Walster). Miłość braterska – uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność, ani pobudzenie fizyczne. Miłość erotyczna – intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie. Kiedy wszystko układa się dobrze – druga strona również nas kocha – przeżywamy ogromne spełnienie i ekstazę, a kiedy nie – odczuwamy głęboki smutek i rozpacz. Trójczynnikowa koncepcja miłości – (Robert Sternberg) – koncepcja, zgodnie z którą miłość jest stanem składającym się z trzech elementów: uczucia bliskości, namiętności oraz zaangażowania. Bliskość to uczucie silnego związku z drugą osobą. Namiętność jest najbardziej gorącym czynnikiem i wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera, dotyczy to także pobudzenia seksualnego. Zaangażowanie – dwa poziomy; decyzji krótkoterminowej (oznaczającej, że kochamy partnera) i długoterminowej (oznaczającej, że chcemy podtrzymać tę miłość i pozostać w związku z partnerem). Rodzaje miłości: Uczucie * lubienie – czyste uczucie. Miłość braterska *uczucie bliskości + zaangażowanie. Zaangażowanie *pusta miłość – czyste zaangażowanie. Miłość fatalna *namiętność + zaangażowanie. Namiętność *zaślepienie – czysta namiętność. Miłość romantyczna *uczucie bliskości + namiętność. Miłość doskonała *uczucie bliskości + namiętność + zaangażowanie. PRZYCZYNY MIŁOŚCI

1. Wymiana społeczna w związkach długotrwałych. Nagrody są zawsze ważne dla wyniku końcowego, koszty zaś odgrywają coraz większą rolę wraz z upływem czasu.

Inwestycyjny model związku (Rusbult) – (inwestycja) to co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od satysfakcji, jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają. -i nwestycje – dobra materialne (środki, własność np. dom.), niematerialne ( dobro emocjonalne naszych dzieci, poczucie integralności) (im więcej inwestujemy w związek, tym mniej jest prawdopodobne, że go opuścimy, mimo, że nas nie satysfakcjonuje, a inne związki wydają się być bardziej satysfakcjonujące). Związki krótkotrwałe – relacje wymiany, w których ludzie przywiązują dużą wagę do równego rozkładania się zysków i kosztów: -oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi -czujemy się zawstydzeni, jeżeli grzeczność z naszej strony nie spotka się z grzecznością partnera -rejestrujemy dokładnie co kto wnosi -to, że możemy pomóc drugiej osobie nie ma wpływu na nasz nastrój

Związki długotrwałe – relacje darowizny, koncentracja na pomaganiu partnerowi (tu odwrotnie do krótkotrwałych zw.) 2)Równość: czy zawsze musi być „coś za coś”? Relacje wymiany - relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku kosztów do zysków), tyczy się związków(osób), które poznały się niedawno. Relacje darowizny - związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby. (np. rodzicielstwo) Lidzie różnią się pod względem stopnia realizacji zasady równości. 3)Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe Liczy się, czy atrakcyjność osoby , z którą się spotykamy, dorównuje naszej atrakcyjności. 4)Style przywiązywania się a związki uczuciowe Styl przywiązywania się – oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami Trzy typy relacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami (style przywiązywania) oparty jest na poczuciu bezpieczeństwa – jego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą. oparty jest na unikaniu – cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą osobą, ponieważ , ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie dla których charakterystyczny jest ten styl, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi. (posiadają opiekunów niedostępnych, zdystansowanych) Lękowo – ambiwalentny – cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku. (Mają najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych). 4)Kłopoty w raju a)Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych -Związek między zazdrością a samooceną nie jest tak wielki jak przypuszczano, -stwierdza się, że ludzie skłonni do zazdrości wtedy, gdy czują się zagrożeni w obszarach szczególnie ważnych dla ich dobrej samooceny, w ważnej dla nas dziedzinie.(np. chcemy bardzo dostać się na psychologię, a dostaje się nasz kolega) b)Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne

Cztery etapy odchodzenia od drugiej osoby faza interpersonalna – myślimy, jak bardzo niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek faza diady – dyskutowanie na temat rozstania z partnerem faza społeczna – przekazywanie informacji innym na temat rozstania z partnerem raz jeszcze faza interpersonalna – fakt rozstania zostaje przyjęty do wiadomości i podejmujemy próbę sformułowania własnej oceny tego, co się stało

Rozróżnienie na osoby: Rozstające się - osoby z wysokim poczuciem odpowiedzialności Porzucające - udział ich w tej decyzji był znaczący
Porzuconych - osoby z niskim poczuciem odpowiedzialności Ingracjacja – zachowania polegające na manipulowaniu własną atrakcyjnością w celu realizacji ukrytych korzyści. Możemy ingracjować przez podnoszenie wartości partnera, konformizm, autoprezentację. Podnoszenie wartości partnera realizowane jest przez pochwały. Najbardziej nagradzające są pochwały tych właściwości lub zachowań, których osoba chwalona nie jest pewna, a które mieszczą się w obszarze jej aspiracji. Konformizm ingracjacyjny jest zachowaniem strategicznym, którego ostatecznym celem nie jest akceptacja partnera (czy grupy). Lecz inne korzyści osiągane za pośrednictwem własnej atrakcyjności. Konformizm taki jest osiągany zwykle przez jednostki pewne siebie, wierzące w skuteczność własnych zachowań. Podobieństwo poglądów zwykle rodzi sympatię, tak więc konformista stwarza pozory podobieństwa, dzięki czemu pragnie zaskarbić sobie sympatię obiektu ingracjacji. Autoprezentacja. Autoprezentacja pozytywna bazuje na cechach społecznie akceptowanych. Gdy dokonujemy autoprezentacji przed autorytetami, staramy się przedstawić siebie z jak najlepszej strony, uwypuklając nasze zalety i ukrywając lub minimalizując nasze wady. Czasem bardziej skutecznym sposobem zyskania sympatii okazuje się autodeprecjacja (autoprezentacja negatywna). Dokonywanie samokrytyki, obniżanie własnej wartości może zwiększać atrakcyjność jednostki w oczach partnera niepewnego siebie, nastawionego do otoczenie rywalizacyjnie, preferującego otoczenie nieudaczników, a nie osób ceniących siebie i podkreślających własne zalety.

1. Elliot Aronson, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert, Psychologia społeczna. Serce i umysł. Zysk i S-ka, 1997 r.
2. Philip G. Zimbardo, Floyd L. Ruch, Psychologia i życie, Warszawa 1998r.
3. Bogdan Wojciszke, Człowiek wśród ludzi . Zarys psychologii społecznej,Scholar, Warszawa 2002r.