Manipulacja we współczesnym świecie stała się niezwykle powszechna.Techniki manipulacyjne są wykorzystywane często przez media,polityków,sekty,negocjatorów oraz sprzedawców.Ogromna liczba polskich konsumentów wybiera dany produkt,tylko dlatego,że firma sprzedażowa zastosowała takie metody,które wpływają na podjęcie decyzji o zakupie.Zjawisko to stanowi niebezpieczeństwo,gdyż traktuje ludzi w sposób przedmiotowy,stosując podstęp.Osobiście czuję się zagrożona ,dlatego postanowiłam zapoznać się z mechanizmami stosowanymi w reklamie w celu uniknięcia poddania się jej wpływom. Punktem wyjścia dla moich rozważań jest wyjaśnienie czym jest to zjawisko.Manipulacja to nic innego jak wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka; wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji. Ważne jest aby poznać najważniejsze techniki manipulacji stosowane przez twórców reklam.Techniki wpływające na ludzkie zachowania opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych. Złudzenie powszechności to technika polegająca na używaniu w reklamie sformułowań typu : :większość dentystów używa” , „96% Polaków już nam zaufało”.W ten sposób przekaz sugeruje,że poprzez brak danego produktu odbiorca nie jest już członkiem grupy, do której do tej pory należał i która zapewniała mu poczucie przynależności i identyfikacji.To sprawia, że zaczyna on odczuwać niepokó i izolację spowodowaną brakiem odniesienia do swojej grupy.Jest ona tym bardziej skuteczna, im bardziej odbiorca identyfikuje się z wymienioną grupą. Kolejną techniką jest pławinie sięw cudzej chwale.Polega na wykorzystywaniu w przekazie reklamowymjako nadawcy osoby znanej z życia publicznego.W ten sposób produkt nabiera cech tej osoby i staje się bardziej atrakcyjny poprzez skojarzenie.Jest tym skuteczniejszy im bardziej lubimy lub cenimy daną osobę.Ale jest skuteczna tylko jeśli wizerunek danej osoby koresponduje z reklamowanym produktem.Jeśli lubimy Beatę Kozidrak czy Krzysztofa Krawczyka, to istnieje dość wysokie prawdopodobieństwo, że zaczniemy słuchać radia, którego - według reklamy - oni też słuchają. A jeśli Bogusław Linda mówi, pij mleko będziesz wielki (w domyśle: tak jak on stał się gwiazdą polskiego kina akcji), to chętniej zacznę spożywać ten napój. Bardzo często są wykorzystywane wizerunki światowej sławy modelek, głównie w reklamach kosmetyków. Stwarza się w ten sposób nadzieję, iż dzięki stosowaniu określonego kremu, balsamu czy tuszu do rzęs można być tak piękną i sławną kobietą jak np. Joanna Krupa. Złudzenie ekspertywności to technika polegająca na wykorzystaniu osoby uchodzącej lub wykreowanej na eksperta w zakresie asortymentu,do którego należy reklamowany produkt.Stwarza to złudzenie,że produkt nie jest reklamowany,ale że przedstawiana jest odbiorcy rzetelna i profesjonalna ocena produktu jako najlepszego. Niepełne dane to metoda,która polega na podawaniu danych liczbowych, jako informacji potwierdzającej jakość produktu,ale bez podania danych do których należy tę informację odnieść.Stwarza złudzenie,że produkt jest polecany lub używany przez dużą część całej populacji(np.60%),gdy w rzeczywistośći odnoszą sie one do grupy 100 osób,które zapytano o opinię dotyczącą danego produktu. Technika oddziaływania na emocje polega na wzbudzaniu w odbiorcy emocji o skojarzeniu ich z reklamowanym produktem.W przypadku emocji pozytywnych następuje skojarzenie produktu z odczuwanymi przyjemnymi uczuciami,a w przypadku emocji negatywnych odbiorca jest motywowany do redukcji nieprzyjemnych odczuć (najczęściej jest to strach,który jest najbardziej skuteczną z emocji). Zaintrygowanie to technika polegająca na wzbudzaniu w odbiorcy ciekawości poprzez pokazanie tylko części przekazu reklamowego.W ten sposób odbiorca jest pobudzony do myślenia o przekazie,ponieważ umysł ma tendencję do uzupełniania niepełnych informacji i preferuje odbiór całośći na odbiór części.Dlatego będzie on dążył do zamknięcia danego przekazu w spójną całość.A w związku z tym będzie częściej o niej myślał i lepiej go zapamięta. Technika humoru polega na zamieszczeniu w przekazie reklamowym treści zabawnych,humorystycznych,wywołujących rozbawienie.Humor w przekazie reklamowym przyciąga uwagę odbiorcy i w ten sposób zwiększa jego zaangażowanie w odbiór przekazu i szanse na to,że produkt zostanie zapamiętany.Humor nie ma jednak wplywu na zrozumienie(jeśli treść przekazu jest niezrozumiała to reklama bedzie nieskuteczna pomimo najlepszego humoru),ani na wiarygodność nadawcy przekazu(jeśli uznamy nadawcę za niewiarygodnego to przekaz będzie nieskuteczny).Zastosowanie humoru w reklamie jest nieskuteczne również wówczas gdy nie jest on powiązany z produktem czyli gdy nie dostrzegamy jasnego i wyraźnego związku pomiędzy produktem a zastosowanym humorem,co więcej technika ta wiąże się zniebezpieczeństwem,że na skutek zbyt wyraźnego humoru odbiorca skoncentruje się wyłącznie na nim i nie zwróci uwagi na reklamowany towar. Zasada przyjemności polega na wytworzeniu u odbiorcy przekazu pozytywnych skojarzeń produktu z uczuciem przyjemności lub zadowolenia.Technika ta opiera się na zasadach warunkowania klasycznego czyli poprzez skojarzenie przekazu reklamowego z uczuciem przyjemności,który on wywołuje w odbiorcy.Nastepuje zgeneralizowanie tego skojarzenia na reklamowany produkt,który również zaczyna się kojarzyć z uczuciem przyjemności. Podobieństwo nadawcy to metoda,która polega na zastosowaniu jako nadawcy przekazu reklamowego osoby podobnej do grupy docelowej,do której kierowany jest przekaz.Technika ta wykorzystuje zasadę, że lubimy bardziej osoby,które są do nas podobne(wbrew ludowej mądrości że przeciwieństwa się przyciagają,która nie jest prawdziwa).Im bardziej możemy sie utożsamić z osobą reklamującą produkt,ze względu na wiek płeć,zawód,tym chętniej chcemy kupić dany produkt.Wynika to z tego,że osoby podobne do nas dostarczają nam społecznego wsparcia dla naszych własnych wierzeń i przekonań,a to powoduje, że nie czujemy się osamotnienii działa na nas uspokajająco.Reklamy skierowane do dzieci są pełne radości, optymizmu i śmiechu. Znaleźć w nich można dawkę magii i niesamowitości. Tekst oparty jest o zwięzłość i prostotę, brakuje wyrazów górnolotnych i skomplikowanych, które są dla małych telewidzów i radiosłuchaczy niezrozumiałe.Celem twórców reklam jest wzbudzenie zachwytu i ekscytacji, stworzenie iluzji, że świat może stać się takim, jaki dzieci obserwują w bajkach: „Smoczny sok”, „Strasznie pyszny jogurt”. Wśród młodzieży znacznie ważniejsza i dominująca jest potrzeba akceptacji. Młodzi ludzie poszukują przyjaciół, pierwszych miłości, życiowych celów. Lubią imprezować. Reklamy skierowane do tej grupy wiekowej stwarzają więc perspektywy spełnienia tych marzeń: widzimy roześmianych chłopców i dziewczęta w gronie najbliższych przyjaciół. Złudznie ekskluzywności to technika polegająca na stworzeniu złudzenia,że dany produkt jest wyjątkowy ze względu na ograniczoną ilość egzemplarzy i dlatego należy go jak najdzybciej nabyć.Metoda ta wykorzystuje pragnienie wyróżnienia się, bycia wyjątkowym poprzez posiadanie danego produktu, który – jak sugeruje reklama-jest ekskluzywny ponieważ występuje w niewielkiej ilości.Jest to technika stosowana przede wszystkim poprzez użycie sformułowań typu „promocja”, „seria limitowana” i „oferta ważna do wyczerpania zapasów”.Poprzez takie sformulowania nadawca przekazu sugeruje odbiorcy,że produkt jest przeznaczony tylko dla wybranych osób,które wiedzą, co jest najlepsze i nabędą go jako pierwsze,przed rzekomym wyczerpaniem się zapasów,gdy w rzeczywistości nie istnieje żaden limit ilośći danego produktu.Podobnie jest w wielu”promocjach”gdzie cena prezentowana jako promocyjna jest w rzeczywistośći prawdziwą ceną produktu obniżoną z ceny pierwotnie zawyżonej lub produkt jest od razu wystawiany z etykietą „ w promocyjnej cenie”,która jest jego ceną rzeczywistą. W tekstach reklamowych coraz częściej pojawiają się także wyrazy odnoszące się do zdrowia i natury. We współczesnym świecie duży nacisk kładzie się na propagowanie zdrowego stylu życia. Reklamodawcy postanowili więc skorzystać z okazji i zwiększyć atrakcyjność produktów, podkreślając ich naturalność, utożsamianą ze zdrowiem. Niestety twórcom zależy jedynie na jak największej sprzedaży produktu a zdania typu „Jeśli kupisz …będziesz fit” są tylko mydleniem oczu i manipulacją. Ponieważ profesjonalizm reklam stale podnosi swój poziom, więc przydatna wydaje się znajomość ich funkcjonowania. Zmniejsza to nasza podatność na perswazję. Głównym celem reklamy jest zwiększenie zainteresowania zakupem produktu przez klienta. Zwrócenie uwagi może odbywać się na różny sposób, czy to poprzez wpłynięcie na dokonanie natychmiastowego zakupu, czy też utwierdzanie nabywców, że dokonują, bądź już dokonali odpowiedniego wyboru. Zadaniem reklamy jest również przekazanie informacji o produkcie oraz wywołanie u jednostki niezadowolenia z dotychczasowego zaspokajania potrzeb oraz ukazanie, że z danym produktem wszelkie problemy zostaną rozwiązane. Przy reklamie istotna jest również kwestia związana z ciągłym przypominaniem. Podsumowując moją wypowiedź chciałabym zwrócić uwagę na fakt iż w dzisiejszych czasach gdy odbiorcy reklam są bardziej wytrawniejsi reklamy są coraz bardziej wysublimowane, coraz bardziej subtelne. W największym stopniu posługują się właśnie manipulacją. Reklama ma wpływ na komponenty postawy człowieka w stosunku do konkretnego produktu. Może skłonić konsumenta do ponownego zakupu produktu danej marki, ale tylko wtedy, kiedy wcześniejszy produkt spełnił jej oczekiwania. W przeciwnym wypadku do przekazu reklamowego dołączona zostanie własna samoocena, która będzie utrwalać negatywną opinię w stosunku do danej marki, czy produktu. Postawy również mogą być tworzone w wyniku naśladownictwa poprzez przejmowanie cudzych doświadczeń. Komunikat przekazywany przez reklamę musi być zgodny z postawami odbiorców. W przeciwnym wypadku komunikat zostanie odebrany w odwrotny sposób niż z zamierzeniami nadawcy. Oddziaływanie reklamy na zmysły ludzkie potęguję dodatkowo decyzje związaną z zakupem. Wpływ reklamy ma ogromną siłę w sytuacji, kiedy konsument nie jest w stanie uzyskać żadnego racjonalnego uzasadnienia swojego zakupu. Może tutaj pojawić się stwierdzenie: : „Kupiłem to pod wpływem reklamy.” Dostrzegam zatem, że moc reklamy jest olbrzymia, a informacje, które do nas docierają z różnych mediów mają wyłącznie charakter komercyjny, rzadko inny. Twórcom reklam zależy na jak nejlepszej sprzedaży,a nie na naszym dobru,jak przeważnie twierdzą.Podczas pisania pracy poznałam główne techniki manipulacyjne wykorzystywane w reklamach.W wyniku tego jestem wstanie „wyłapać” podstępne reklamy i nie ulec pokusie kupna każdego reklamowanego produktu.Wiem, że nie powinno się dokonywać decyzji o kupnie tylko na podstawie reklamy,gdyż często przedstawiane w niej wizje są nieprawdziwe.