Retoryka prawnicza

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 1 24.11.2011 Temat: Wprowadzenie do retoryki, czyli sztuka przekonywania. „Jak się lansować w Internecie?” Eryk Mistewicz „Prawnik a sztuka negocjacji i retoryki” Jolanta Jabłońska-Bonca Zaliczenie: wygłosić mowa oskarżycielska, doradcza lub pokazowa na ostatnich zajęciach, a z fragmentów film i będzie on umieszczony na stronie internetowej. I na pamiątkę w momencie wręczania dyplomów. Jak ktoś nie chce przemawiać, to może napisać mowę i zaznaczą te środki (jakby scenariusz z didaskaliami).

Dodaj artykuł aby odblokować treść

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 1 24.11.2011 Temat: Wprowadzenie do retoryki, czyli sztuka przekonywania.

„Jak się lansować w Internecie?” Eryk Mistewicz „Prawnik a sztuka negocjacji i retoryki” Jolanta Jabłońska-Bonca

Zaliczenie: wygłosić mowa oskarżycielska, doradcza lub pokazowa na ostatnich zajęciach, a z fragmentów film i będzie on umieszczony na stronie internetowej. I na pamiątkę w momencie wręczania dyplomów. Jak ktoś nie chce przemawiać, to może napisać mowę i zaznaczą te środki (jakby scenariusz z didaskaliami). Tematy są również.

Retoryka to sztuka przekonywania metodami uczciwymi. Erystyka pokonywania przeciwnika w sporze wszelkimi metodami.

Powiedzieć prawdę a przekonać o prawdzie a) Czy aby przekonać kogoś o czymś wystarczy przekazać mu informację prawdziwą? b) Czy przekonanie o prawdziwości wygłaszanych tez przesądza o ich prawdziwości? c) Czy można skutecznie przekonać o nieprawdzie? d) Czy można nieskutecznie przekonywać o prawdzie?

Białe kłamstwo – eleganckie, niedopuszczalne w sądzie.

Retoryka to sztuka i nauka.

Przekonanie o prawdzie i faktach:

  1. Argumentacja na rzecz określonej wykładni przepisów prawa,
  2. Argumentacja na rzecz ustalonego stanu faktycznego.

2,5 tysiąca lat tradycji retoryki • …… Adam, Ewa, wąż? (pierwszy moment przekonywania) • Grecja – Koraks z Syrakuz Gorgiasz (wielki mówca), sofiści, Sokrates, Platon, Demostenes (jąkał się, nie umiał przemawiać, uczył się z kamieniami w buzi, i mieczem nad ramionami) (obywatele greccy musieli wygrywać sprawy na agorze i sami musieli walczyć o swoje sprawy, stąd pierwsze szkoły, które uczyły, jak przemawiać, też pierwsze szkoły sofistów – V w. p.n.e. – uważali, ze takiego można przekonać na tak, albo nie – stąd sofizmaty czyli paradoksy – jakaś ukryta, pozorna przesłanka) • Rzym – Cyceron (mowy wydawane do dziś dnia), Kwintylian (autor podręcznika do retoryki) • w średniowieczu zainteresowanie wśród księży • XVII w. Pitaval (adwokat wydał w kilkunastu tomach mowy sądowe prawników z sądów paryskich – waga literacka tych przemówień sądowych; pitawal – książka, która zawiera wybór mów sądowych określonych sądów) • XX i XXI w. Perelman, Habermas, Aleksy, MacCormick (odrodzenie retoryki w demokratycznych systemach • Sztuka prawdy a sztuka przekonywania

Sofiści:

  • Sofizmaty,
  • to, co w tej chwili mówię, jest kłamstwem
  • To zdanie jest fałszywe
  • Zakaz zakazywania
  • Nigdy nie zapiszę się do klubu, który przyjąłby kogoś takiego jak ja

Ars bene dicendi – sztuka dobrego mówienia Orator est vir bonus, dicendi peritus – mówca to człowiek prawy, biegły w mówieniu

  • Retoryka a etyka – retoryka zakłada etyczność pewnych metod; to, co dopuszczalne poza sądem, jest całkowicie niedopuszczalne w sądzie; poza sądem czasem prawnik musi kłamać; białe kłamstwo w negocjacjach jest normalne i inne środki pozawerbalne są możliwe
  • Retoryk a erystyka
  • Sztuka retoryki a sztuki negocjacji
  • Sztuka retoryki a kompetencje komunikacyjne prawnika

Działy retoryki:

  • Inventio – „wynalezienie” odpowiedniego sposobu argumentacji,
  • Dispositio – konstrukcja wypowiedzi
  • Elocutio – opracowanie stylu i słownictwa wypowiedzi
  • Memoria – mnemonika, sztuka zapamiętywania
  • Actio – sztuka wygłoszenia Funkcje: informująca, „zniewalająca”, estetyczna Docere – movere – delectare

Klasyczne typy wypowiedzi:

  • osądzająca – paradygmat: mowa sądowa, cel: przekonanie sądu (oskarżam-bronię)
  • doradcza – paradygmat: mowa parlamentarna, opinia radcy prawnego (doradzam-odradzam)
  • pokazowa – paradygmat: mowa okolicznościowa (pochwalam-ganię)

Wypowiedzi w formie:

  • napisana i następnie wygłoszona
  • improwizowana
  • do czytania Komunikacja werbalna a komunikacja niewerbalna

Komunikacja niewerbalna – realizowana za pośrednictwem środków innych niż słowa

  • Kinezjetyka (mowa ciała)
  • Parajęzyk (ton, barwa, natężenie głosu…)
  • Samoprezentacja
  • Proksemika (dystans i relacje przestrzenne)
  • Dotyk
  • Chronemika (czas, oczekiwanie)
  • Kontekst sytuacyjny (miejsce, wyposażenie, światło)

Argumentacja – fundament sztuki retorycznej

  • Temat, cele i adresaci perswazji decydują o użytych środkach przekonywania
  • 99% opinii o człowieku powstaje w ciągu pierwszych 90 sekund
  • „mowa ciała” (gesty, mimika, spojrzenia, postawa, itd.) liczy się czterokrotnie bardziej niż słowa

Mowy improwizowane.

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 2 08.12.2011 Temat: Sposoby porządkowania argumentacji i przygotowywanie przemówień sądowych.

KOMUNIKATY I WYPOWIEDZI- PODSTAWY ARGUMENTACJI Bądź przekonany…. że… teza… ponieważ…. argumentacja Sztuka przekonywania. Argumenty mogą być rzetelne i nierzetelne, werbalne i pozawerbalne. Retoryka ma pięć działów.

Komunikat retoryczny – wypowiedź retoryczna

  • Komunikat retoryczny – środki werbalne lub pozawerbalne (komunikat można skonstruować za pomocą środków pozawerbalnych)
  • Wypowiedź retoryczna – środki werbalne
  • Argumentacja werbalna (np. opinia prawna, argumentacja mieszana (np. w sądzie, w toku negocjacji), argumentacja niewerbalna (np. w sądzie).

„Siła perswazji”

  • W formie i stylu wypowiedzi zawierającej tezę (wykorzystanie sugestywnej, ekspresyjnej, estetycznej funkcji przekazu)
  • W formie i stylu samego żądania uznania tezy (szczególny kontekst perswazyjny czy autorytet nadawcy) – wykorzystanie sytuacji socjolingwistycznej
  • W „przeźroczystości” tezy dla odbiorcy w momencie dotarcia komunikatu

Kolejność żądań, tez i argumentów

  • Retoryka sądowa
  • N – bądź przekonany, że – teza – ponieważ – argumenty – O
  • Poza sądem
  • N – ponieważ – argumenty – więc bądź przekonany, że – teza – O
  • Waga kontekstu perswazyjnego

Onus probandi

  • Onus probandi spoczywa na przekonującym (twierdzącym)
  • Wyjątek: domniemania prawne, np. domniemanie naruszenia dóbr osobistych – ciężar dowodu przeniesiony na pozwanym
  • Punkt wyjścia wypowiedzi retorycznej: przytoczenie tez aprobowanych przez odbiorców
  • Zastosowanie topik, w tym prawniczych

Argumenty gotowe, schematy argumentacyjne, argumenty oryginalne, heurystyczne

  • Gotowe – loci communes – („miejsca wspólne”): uznane w kulturze, będą zaaprbowane, „złote myśli”, - „sedes argumentorum” – skład, magazyn argumentów, po które można sięgnąć w każdym momencie, np. „Ubi concordia, ibi victoria”
  • Gotowe – loci specifici – toposy specjalne, np. pacta sunt servanda
  • Schematy rozumowań – per analogiam, a contrario, a minori ad maius – podstawia się treść
  • Heurystyczne (odkrywcze)

Taktyki porządkowania żądań

  • Foot-in-the-door – „stopa w dzrwi” – rozpoczynamy od żądania uznania tez mniej ważnych – wykorzystanie zasady zaangażowania i konsekwencji
  • Door-in-the-face – „drzwiami w twarz” – żądanie uznania najważniejszej tezy, potem reszta

Taktyki argumentacji

  • Selekcja argumentów, rola odbiorcy
  • Argumenty pomijane
  • Taktyka porządkowania argumentów: a) porządek „wstępujący” Od najsłabszych do najsilniejszych – „stopa w drzwi” – efekt zapamiętania, mało czasu na przygotowanie repliki b) porządek „zstępujący” – „drzwiami w twarz”, wykorzystanie skupienia, mało czasu, „podarowanie” czasu na zastanowienie c) porządek „liniowy” – wykluczenie słabych argumentów, zasada ekonomii komunikatu, zagrożenie: możliwość pominięcia najsilniejszego argumentu w percepcji adresta d) „szyk nestoriański” – użycie najsilniejszych argumentów na początku i na koncu (Nestor – wódz wyprawy trojańskiej – sposób ustawienia wojska)

Pytania w argumentacji

  • Taktyki porządkowania pytań: a) „odwrócona piramida” – pytania otwarte, potem zamknięte (tak na przesłuchaniu) b) „piramida” – pytania zamknięte, szczegółowe, potem otwarte (tak w negocjacjach)

Pytanie jako argument

  • Naprowadzające (np. dlaczego studenci prawa są najlepsi?) – teza ukryta w pytaniu
  • Retoryczne
  • Sprawdzające
  • Zwierciadlane (a więc sądzie Pan, że… )
  • „Zabójcze” (a więc ta oferta jest ostateczna?)
  • Nakłaniające (czy możemy zamówić obiad, kiedy się namyślisz?)
  • Hipotetyczne (a co by Pan powiedział?)
  • Zawierające atak ad personam (gdzie Pan chodził do szkoły?)
  • Zawierające atak ad ignorantami (nie czytał Pan dzisiaj „…”?)

„Twierdzenia rodzą opór, pytania rodzą odpowiedzi”. „Nie mów nic, co nie ma na końcu znaku zapytania” – w negocjacjach

TAKTYKA PRZEMÓWIEŃ SĄDOWYCH

Adresat przemówienia: sąd

  • „rozpoznanie psychologiczne”, nawiązania kontaktu psychologicznego
  • kontrola wrażenia jakie wywiera mowa
  • opinia publiczna – tło

Perspektywa – wybór sposobu realizacji

  • „Zbliżenie” czy „oddalenie” w opisie faktów?
  • Koncentracja na „kolizji głównej” czy „walka” o każdą „kolizję uboczną”?
  • „Kolizja wewnętrzna”, zakaz działania na szkodę oskarżonego, różne linie obrony, kodeks etyki zawodowej

Wiarygodność dowodów

  • Podnoszenie rangi własnych dowodów
  • A contrario: „bagatelizowanie” i podważanie rangi dowodów przeciwnika
  • Umiar i dyskrecja stosowania zabiegów taktycznych

Ofensywna taktyka procesowa

  • Konieczność przewidywania – spojrzenie na sprawę „oczyma” przeciwnika, uprzedzenie stanowiska – rzetelne i rzeczowe, cel: pozbawienie waloru nowości, pozbawienie wartości niektórych tez i argumentów
  • Umiejętne „odwracanie argumentów” (retorsio argumenti)

Chwyty erystyczne

  • Odwracanie uwagi od istoty sprawy
  • Wyciąganie fałszywych wniosków z tez z drugiej strony
  • „nie jestem w stanie zrozumieć stanowiska…” – dyskredytowanie przeciwnika

Przełamanie nastroju sali

  • Bagatelizowanie argumentów przeciwnika
  • Ostrożne zastosowanie humoru (zwłaszcza w replikach)
  • Ironia „mój znakomity przeciwnik”, „tak wybitny znawca prawa…”
  • Ostrożne stosowanie

Metodyka przygotowania przemówienia

Rady praktyków

  • Podstawa: znakomita znajomość faktów
  • Oparte na komentarzach, doktrynie, orzecznictwie
  • usystematyzowanie materiału

Struktura przemówienia WSTĘP

  • „kto chybi przy pierwszej dziurce do klucza”
  • Zainteresować i skupić uwagę sądu
  • Stworzenie atmosfery
  • Spokój
  • Trafić w skojarzenia sadu (przysłowie, cytat)
  • Milczenie

Błędy:

  • „X stanął pod zarzutem…”
  • Usprawiedliwianie się
  • Więcej niż 5 % czasu

Tezy i argumenty

  • Rzeczowość
  • Stworzenie fabuły stanu faktycznego
  • Obrazowość
  • argumentacja związana ze stanem faktycznym z użyciem
  • odrzucenie dowodów niepewnych
  • Argumenty niezbędne
  • kwalifikacja normatywna stanu faktycznego
  • koncepcja

Zakończenie

  • różne akcenty końcowe (do zasad ogólnych)
  • pomysłowość
  • typowy błąd – nie zbliżać się wielokrotnie do końca

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 3 15.12.2011 Temat: Erystyka – sztuka pokonywania przeciwnika w sporze.

Erystyka to siostra retoryki, to użycie wszelkich rzetelnych i nierzetelnych środków, aby przekonać przeciwnika w sporze. Prawnik musi wiedzieć, który z tych chwytów erystycznych może stosować sądzie, a które poza sądem, a niektórych w ogóle – są przestępstwami.

Zauważ chwyt erystyczny!

  1. Chwyt erystyczny jest to wypowiedź zastępująca argument w dyskusji.
  2. Panuj nad emocjami.
  3. Emocje są silniejsze niż intelekt.
  4. Nie wystarczy mieć rację, trzeba ją obronić.

Atak osobisty

  1. Cel: wyprowadzenie przeciwnika z równowagi
  2. Odnosi się do osoby a nie do sprawy
  3. Forma prosta: Ty……
  4. Obrona: zachowaj „zimną krew”
  5. Pomiń
  6. Forma rozwinięta: a. Atak na: płeć, pochodzenie, zdolności umysłowe b. Atak w formie pozytywnej lub negatywnej c. Obrona: jak wyżej oraz pozorna zgoda i powrót do tematu: „może i jestem…., ale”

Atak osobisty pośredni „jestem nauczycielem”

  • Atak: protekcjonalny ton: „moje doświadczenie…”
  • Obrona: zignoruj i powiedz: „wróćmy do meritum sprawy…”

Przypisywania intencji

  • Atak: „mówisz tak, bo….”
  • Obrona: pozorna zgoda: Tak, i dlatego… - powrót do meritum

Ironia:

  • Atak: ton niesie odwrotną treść, np. „Pan to ma zawsze świetne pomysły…”
  • Obrona: nie słyszeć ironii i powrócić do meritum

Autorytet jako tarcza

  • Atak: szef, minister, TV, encyklopedia mówi
  • Obrona: walka na autorytety albo użycie tego samego autorytetu

Autorytet to JA

  • Atak: niezrozumiałe wyrazy, cytaty z dzieł, najnowsze publikacje, Harvard
  • Obrona: I etap: odróżnić mędrca od erysty – pytaj!, II etap: niezrozumiałe wyrazy, cytaty… Stosuj ten sam chwyt

Te powyżej niemożliwe do zastosowania w sądzie!!!!!

Przekształcania wypowiedzi

  • Atak: nieuprawnione uogólnienie
  • Obrona: zauważ chwyt!
  • Atak: nieuprawnione uszczegółowienie
  • Obrona: zauważ chwyt!
  • Sprowadzenie do absurdu
  • Obrona: zauważ chwyt!

Pomijanie argumentacji strony

  • Atak: wyprowadzenie nieuprawnionych wniosków, wnioskuję z tego….
  • Obrona: zauważ chwyt!

Odwrócenie argumentu

  • Atak: jeśli jest tak jak Pan mówi to…
  • Obrona: podwójne odwrócenie

Strategia globalna: wytrącenie z równowagi

  • W 90 % audytorium przyzna rację temu, kto zachowa spokój
  • Atak: „ty swoje, on swoje” – nie słyszy
  • Potakuje i wyciąga wnioski bez związku
  • Ataki osobiste
  • Obrona: SPOKÓJ

Strategia globalna: „ścieranie na pył”

  • Atak: osobisty bezpośredni, ironia, żonglowanie autorytetem, „juszenie byka”, ośmieszanie
  • Obrona: spokój, panuj nad emocjami

A. Schopenhauer „Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów” – 1788-1860 – niemiecki filozof E. Mistewicz, „Marketing narracyjny”

Techniki manipulacji

  • Technika aktualizacji
  • Cel: pozostanie w pamięci, kontrola osoby dla awansowania, wywierania wpływu
  • Metoda: działania na podświadomość
  • Kroki: szukanie kontaktu, nawiązanie bliskości, aranżowanie sytuacji aktualizacyjnych (np. bywanie)

Technika autorytetu

  • Cel: kontrola, presja, władza…
  • Metoda: wykorzystanie wyuczonego podporządkowania
  • Typ: urzędowy, osobisty, funkcjonalny
  • Wykorzystaj: uprzejmość, obietnice, nie uzasadniaj, kontroluj

Technika kontrastu

  • Cel: wzmocnienie pozycji, wywarcie wrażenia
  • Metoda: wiedza, jak wypaść lepiej od innych poprzez odpowiedni kontekst postrzegania, manipulacja postrzeganiem
  • Stawaj przy najniższym, mów, gdy inni milczą

Technika przygwożdżenia

  • Cel: doprowadzić kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego rozeznaniu sytuacji
  • Metoda: „przymocowanie” osoby, której zależy na dobrej prezentacji przed innymi poprzez sprowokowanie wypowiedzi
  • Szybka reakcja na pochopną deklarację, najlepiej publiczna pochwała

Technika skojarzeń

  • Cel: zmiana nastawienia, dezorientacja, manipulacja nastrojem -Egzamin, komputer, praca domowa -Piekło, tsunami, katastrofa
  • Muzyka, słońce, ciepłe bułeczki
  • Termin – skojarzenie – neologizm skojarzeniowy

Technika wzajemności

  • Cel: uzyskanie zachowania
  • Metoda: wyświadczenie przysługi i wywołanie wyrzutów
  • Wykorzystanie wyrzutów sumienia

Autoprezentacja

  • Osoba niekompetentna: • Usprawiedliwia się i zrzuca odpowiedzialność, odwołuje zapobiegawczo to, co powiedziała, stosuje niedomówienia, mówi, że jest niedoskonała, sprawia wrażenie, że potrzebuje pomocy, grozi, wyraża się pogardliwie o innych.
  • Osoba kompetentna: • Reklamuj się, sygnalizuj wysokie wymagania, podnieś znaczenie swoich kontaktów, twierdź i bądź ekspertem, prezentuj się wzorowo, podkreślaj status, prezentuj się jako osoba godna zaufania, pamiętaj o efekcie pierwszeństwa, PIERWSZE WRAŻENIE RZADKO UDAJE SIĘ SKORYGOWAĆ.

Rola prawników w negocjacjach

  • udział pośredni: opinie prawne, projekt porozumienia końcowego, aktywne doradztwo prawne
  • udział bezpośredni: negocjator indywidualny, członek zespołu, „instrukcja negocjacyjna”

Strategia negocjacji

  • strategia wygrana/przegrana
  • strategia wygrana/wygrana
  • strategia przegrana/wygrana
  • strategie jawne i ukryte
  • zmiany strategii w toku negocjacji

Taktyki negocjacji

  • Taktyki retoryki
  • Inne techniki i „triki” tzw. miękkie, np. „gry grzecznościowe”, wykorzystywanie emocji w celu wywarcia wpływu („psychologiczna mgła”), blef, chwyty erystyczne, „białe kłamstwa” (np. wprowadzenie czynnika fikcyjnej konkurencji) TAKTYKI „TWARDE” – NARUSZENIE ZASAD ETYKI NEGOCJACJI

Taktyki przekonywania podczas negocjacji

  • Taktyka zwrotu
  • Taktyka rozwiązań hipotetycznych
  • Chwyty wielofunkcyjne: dowcip i żart
  • Taktyka „dobry-zły”
  • Taktyka milczenia (przerwy, odroczenia)
  • Taktyka „salami”
  • Taktyka „tysiąca wyjątków”
  • Taktyka dodawania („a do tego jeszcze”)
  • Taktyka „mylenia tropów”
  • Taktyka presji faktów
  • Taktyka fait accompli