Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 1 24.11.2011 Temat: Wprowadzenie do retoryki, czyli sztuka przekonywania.

„Jak się lansować w Internecie?” Eryk Mistewicz „Prawnik a sztuka negocjacji i retoryki” Jolanta Jabłońska-Bonca

Zaliczenie: wygłosić mowa oskarżycielska, doradcza lub pokazowa na ostatnich zajęciach, a z fragmentów film i będzie on umieszczony na stronie internetowej. I na pamiątkę w momencie wręczania dyplomów. Jak ktoś nie chce przemawiać, to może napisać mowę i zaznaczą te środki (jakby scenariusz z didaskaliami). Tematy są również.

Retoryka to sztuka przekonywania metodami uczciwymi. Erystyka pokonywania przeciwnika w sporze wszelkimi metodami.

Powiedzieć prawdę a przekonać o prawdzie a) Czy aby przekonać kogoś o czymś wystarczy przekazać mu informację prawdziwą? b) Czy przekonanie o prawdziwości wygłaszanych tez przesądza o ich prawdziwości? c) Czy można skutecznie przekonać o nieprawdzie? d) Czy można nieskutecznie przekonywać o prawdzie?

Białe kłamstwo – eleganckie, niedopuszczalne w sądzie.

Retoryka to sztuka i nauka.

Przekonanie o prawdzie i faktach:

1. Argumentacja na rzecz określonej wykładni przepisów prawa,
2. Argumentacja na rzecz ustalonego stanu faktycznego.

2,5 tysiąca lat tradycji retoryki • …… Adam, Ewa, wąż? (pierwszy moment przekonywania) • Grecja – Koraks z Syrakuz Gorgiasz (wielki mówca), sofiści, Sokrates, Platon, Demostenes (jąkał się, nie umiał przemawiać, uczył się z kamieniami w buzi, i mieczem nad ramionami) (obywatele greccy musieli wygrywać sprawy na agorze i sami musieli walczyć o swoje sprawy, stąd pierwsze szkoły, które uczyły, jak przemawiać, też pierwsze szkoły sofistów – V w. p.n.e. – uważali, ze takiego można przekonać na tak, albo nie – stąd sofizmaty czyli paradoksy – jakaś ukryta, pozorna przesłanka) • Rzym – Cyceron (mowy wydawane do dziś dnia), Kwintylian (autor podręcznika do retoryki) • w średniowieczu zainteresowanie wśród księży • XVII w. Pitaval (adwokat wydał w kilkunastu tomach mowy sądowe prawników z sądów paryskich – waga literacka tych przemówień sądowych; pitawal – książka, która zawiera wybór mów sądowych określonych sądów) • XX i XXI w. Perelman, Habermas, Aleksy, MacCormick (odrodzenie retoryki w demokratycznych systemach • Sztuka prawdy a sztuka przekonywania

Sofiści:

• Sofizmaty,
• to, co w tej chwili mówię, jest kłamstwem
• To zdanie jest fałszywe
• Zakaz zakazywania
• Nigdy nie zapiszę się do klubu, który przyjąłby kogoś takiego jak ja

Ars bene dicendi – sztuka dobrego mówienia Orator est vir bonus, dicendi peritus – mówca to człowiek prawy, biegły w mówieniu

• Retoryka a etyka – retoryka zakłada etyczność pewnych metod; to, co dopuszczalne poza sądem, jest całkowicie niedopuszczalne w sądzie; poza sądem czasem prawnik musi kłamać; białe kłamstwo w negocjacjach jest normalne i inne środki pozawerbalne są możliwe
• Retoryk a erystyka
• Sztuka retoryki a sztuki negocjacji
• Sztuka retoryki a kompetencje komunikacyjne prawnika

Działy retoryki:

• Inventio – „wynalezienie” odpowiedniego sposobu argumentacji,
• Dispositio – konstrukcja wypowiedzi
• Elocutio – opracowanie stylu i słownictwa wypowiedzi
• Memoria – mnemonika, sztuka zapamiętywania
• Actio – sztuka wygłoszenia Funkcje: informująca, „zniewalająca”, estetyczna Docere – movere – delectare

Klasyczne typy wypowiedzi:

• osądzająca – paradygmat: mowa sądowa, cel: przekonanie sądu (oskarżam-bronię)
• doradcza – paradygmat: mowa parlamentarna, opinia radcy prawnego (doradzam-odradzam)
• pokazowa – paradygmat: mowa okolicznościowa (pochwalam-ganię)

Wypowiedzi w formie:

• napisana i następnie wygłoszona
• improwizowana
• do czytania Komunikacja werbalna a komunikacja niewerbalna

Komunikacja niewerbalna – realizowana za pośrednictwem środków innych niż słowa

• Kinezjetyka (mowa ciała)
• Parajęzyk (ton, barwa, natężenie głosu…)
• Samoprezentacja
• Proksemika (dystans i relacje przestrzenne)
• Dotyk
• Chronemika (czas, oczekiwanie)
• Kontekst sytuacyjny (miejsce, wyposażenie, światło)

Argumentacja – fundament sztuki retorycznej

• Temat, cele i adresaci perswazji decydują o użytych środkach przekonywania
• 99% opinii o człowieku powstaje w ciągu pierwszych 90 sekund
• „mowa ciała” (gesty, mimika, spojrzenia, postawa, itd.) liczy się czterokrotnie bardziej niż słowa

Mowy improwizowane.

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 2 08.12.2011 Temat: Sposoby porządkowania argumentacji i przygotowywanie przemówień sądowych.

KOMUNIKATY I WYPOWIEDZI- PODSTAWY ARGUMENTACJI Bądź przekonany…. że… teza… ponieważ…. argumentacja Sztuka przekonywania. Argumenty mogą być rzetelne i nierzetelne, werbalne i pozawerbalne. Retoryka ma pięć działów.

Komunikat retoryczny – wypowiedź retoryczna

• Komunikat retoryczny – środki werbalne lub pozawerbalne (komunikat można skonstruować za pomocą środków pozawerbalnych)
• Wypowiedź retoryczna – środki werbalne
• Argumentacja werbalna (np. opinia prawna, argumentacja mieszana (np. w sądzie, w toku negocjacji), argumentacja niewerbalna (np. w sądzie).

„Siła perswazji”

• W formie i stylu wypowiedzi zawierającej tezę (wykorzystanie sugestywnej, ekspresyjnej, estetycznej funkcji przekazu)
• W formie i stylu samego żądania uznania tezy (szczególny kontekst perswazyjny czy autorytet nadawcy) – wykorzystanie sytuacji socjolingwistycznej
• W „przeźroczystości” tezy dla odbiorcy w momencie dotarcia komunikatu

Kolejność żądań, tez i argumentów

• Retoryka sądowa
• N – bądź przekonany, że – teza – ponieważ – argumenty – O
• Poza sądem
• N – ponieważ – argumenty – więc bądź przekonany, że – teza – O
• Waga kontekstu perswazyjnego

Onus probandi

• Onus probandi spoczywa na przekonującym (twierdzącym)
• Wyjątek: domniemania prawne, np. domniemanie naruszenia dóbr osobistych – ciężar dowodu przeniesiony na pozwanym
• Punkt wyjścia wypowiedzi retorycznej: przytoczenie tez aprobowanych przez odbiorców
• Zastosowanie topik, w tym prawniczych

Argumenty gotowe, schematy argumentacyjne, argumenty oryginalne, heurystyczne

• Gotowe – loci communes – („miejsca wspólne”): uznane w kulturze, będą zaaprbowane, „złote myśli”, - „sedes argumentorum” – skład, magazyn argumentów, po które można sięgnąć w każdym momencie, np. „Ubi concordia, ibi victoria”
• Gotowe – loci specifici – toposy specjalne, np. pacta sunt servanda
• Schematy rozumowań – per analogiam, a contrario, a minori ad maius – podstawia się treść
• Heurystyczne (odkrywcze)

Taktyki porządkowania żądań

• Foot-in-the-door – „stopa w dzrwi” – rozpoczynamy od żądania uznania tez mniej ważnych – wykorzystanie zasady zaangażowania i konsekwencji
• Door-in-the-face – „drzwiami w twarz” – żądanie uznania najważniejszej tezy, potem reszta

Taktyki argumentacji

• Selekcja argumentów, rola odbiorcy
• Argumenty pomijane
• Taktyka porządkowania argumentów: a) porządek „wstępujący” Od najsłabszych do najsilniejszych – „stopa w drzwi” – efekt zapamiętania, mało czasu na przygotowanie repliki b) porządek „zstępujący” – „drzwiami w twarz”, wykorzystanie skupienia, mało czasu, „podarowanie” czasu na zastanowienie c) porządek „liniowy” – wykluczenie słabych argumentów, zasada ekonomii komunikatu, zagrożenie: możliwość pominięcia najsilniejszego argumentu w percepcji adresta d) „szyk nestoriański” – użycie najsilniejszych argumentów na początku i na koncu (Nestor – wódz wyprawy trojańskiej – sposób ustawienia wojska)

Pytania w argumentacji

• Taktyki porządkowania pytań: a) „odwrócona piramida” – pytania otwarte, potem zamknięte (tak na przesłuchaniu) b) „piramida” – pytania zamknięte, szczegółowe, potem otwarte (tak w negocjacjach)

Pytanie jako argument

• Naprowadzające (np. dlaczego studenci prawa są najlepsi?) – teza ukryta w pytaniu
• Retoryczne
• Sprawdzające
• Zwierciadlane (a więc sądzie Pan, że… )
• „Zabójcze” (a więc ta oferta jest ostateczna?)
• Nakłaniające (czy możemy zamówić obiad, kiedy się namyślisz?)
• Hipotetyczne (a co by Pan powiedział?)
• Zawierające atak ad personam (gdzie Pan chodził do szkoły?)
• Zawierające atak ad ignorantami (nie czytał Pan dzisiaj „…”?)

„Twierdzenia rodzą opór, pytania rodzą odpowiedzi”. „Nie mów nic, co nie ma na końcu znaku zapytania” – w negocjacjach

TAKTYKA PRZEMÓWIEŃ SĄDOWYCH

Adresat przemówienia: sąd

• „rozpoznanie psychologiczne”, nawiązania kontaktu psychologicznego
• kontrola wrażenia jakie wywiera mowa
• opinia publiczna – tło

Perspektywa – wybór sposobu realizacji

• „Zbliżenie” czy „oddalenie” w opisie faktów?
• Koncentracja na „kolizji głównej” czy „walka” o każdą „kolizję uboczną”?
• „Kolizja wewnętrzna”, zakaz działania na szkodę oskarżonego, różne linie obrony, kodeks etyki zawodowej

Wiarygodność dowodów

• Podnoszenie rangi własnych dowodów
• A contrario: „bagatelizowanie” i podważanie rangi dowodów przeciwnika
• Umiar i dyskrecja stosowania zabiegów taktycznych

Ofensywna taktyka procesowa

• Konieczność przewidywania – spojrzenie na sprawę „oczyma” przeciwnika, uprzedzenie stanowiska – rzetelne i rzeczowe, cel: pozbawienie waloru nowości, pozbawienie wartości niektórych tez i argumentów
• Umiejętne „odwracanie argumentów” (retorsio argumenti)

Chwyty erystyczne

• Odwracanie uwagi od istoty sprawy
• Wyciąganie fałszywych wniosków z tez z drugiej strony
• „nie jestem w stanie zrozumieć stanowiska…” – dyskredytowanie przeciwnika

Przełamanie nastroju sali

• Bagatelizowanie argumentów przeciwnika
• Ostrożne zastosowanie humoru (zwłaszcza w replikach)
• Ironia „mój znakomity przeciwnik”, „tak wybitny znawca prawa…”
• Ostrożne stosowanie

Metodyka przygotowania przemówienia

Rady praktyków

• Podstawa: znakomita znajomość faktów
• Oparte na komentarzach, doktrynie, orzecznictwie
• usystematyzowanie materiału

Struktura przemówienia WSTĘP

• „kto chybi przy pierwszej dziurce do klucza”
• Zainteresować i skupić uwagę sądu
• Stworzenie atmosfery
• Spokój
• Trafić w skojarzenia sadu (przysłowie, cytat)
• Milczenie

Błędy:

• „X stanął pod zarzutem…”
• Usprawiedliwianie się
• Więcej niż 5 % czasu

Tezy i argumenty

• Rzeczowość
• Stworzenie fabuły stanu faktycznego
• Obrazowość
• argumentacja związana ze stanem faktycznym z użyciem
• odrzucenie dowodów niepewnych
• Argumenty niezbędne
• kwalifikacja normatywna stanu faktycznego
• koncepcja

Zakończenie

• różne akcenty końcowe (do zasad ogólnych)
• pomysłowość
• typowy błąd – nie zbliżać się wielokrotnie do końca

Retoryka, negocjacje, mediacje – wykład 3 15.12.2011 Temat: Erystyka – sztuka pokonywania przeciwnika w sporze.

Erystyka to siostra retoryki, to użycie wszelkich rzetelnych i nierzetelnych środków, aby przekonać przeciwnika w sporze. Prawnik musi wiedzieć, który z tych chwytów erystycznych może stosować sądzie, a które poza sądem, a niektórych w ogóle – są przestępstwami.

Zauważ chwyt erystyczny!

1. Chwyt erystyczny jest to wypowiedź zastępująca argument w dyskusji.
2. Panuj nad emocjami.
3. Emocje są silniejsze niż intelekt.
4. Nie wystarczy mieć rację, trzeba ją obronić.

Atak osobisty

1. Cel: wyprowadzenie przeciwnika z równowagi
2. Odnosi się do osoby a nie do sprawy
3. Forma prosta: Ty……
4. Obrona: zachowaj „zimną krew”
5. Pomiń
6. Forma rozwinięta: a. Atak na: płeć, pochodzenie, zdolności umysłowe b. Atak w formie pozytywnej lub negatywnej c. Obrona: jak wyżej oraz pozorna zgoda i powrót do tematu: „może i jestem…., ale”

Atak osobisty pośredni „jestem nauczycielem”

• Atak: protekcjonalny ton: „moje doświadczenie…”
• Obrona: zignoruj i powiedz: „wróćmy do meritum sprawy…”

Przypisywania intencji

• Atak: „mówisz tak, bo….”
• Obrona: pozorna zgoda: Tak, i dlatego… - powrót do meritum

Ironia:

• Atak: ton niesie odwrotną treść, np. „Pan to ma zawsze świetne pomysły…”
• Obrona: nie słyszeć ironii i powrócić do meritum

Autorytet jako tarcza

• Atak: szef, minister, TV, encyklopedia mówi
• Obrona: walka na autorytety albo użycie tego samego autorytetu

Autorytet to JA

• Atak: niezrozumiałe wyrazy, cytaty z dzieł, najnowsze publikacje, Harvard
• Obrona: I etap: odróżnić mędrca od erysty – pytaj!, II etap: niezrozumiałe wyrazy, cytaty… Stosuj ten sam chwyt

Te powyżej niemożliwe do zastosowania w sądzie!!!!!

Przekształcania wypowiedzi

• Atak: nieuprawnione uogólnienie
• Obrona: zauważ chwyt!
• Atak: nieuprawnione uszczegółowienie
• Obrona: zauważ chwyt!
• Sprowadzenie do absurdu
• Obrona: zauważ chwyt!

Pomijanie argumentacji strony

• Atak: wyprowadzenie nieuprawnionych wniosków, wnioskuję z tego….
• Obrona: zauważ chwyt!

Odwrócenie argumentu

• Atak: jeśli jest tak jak Pan mówi to…
• Obrona: podwójne odwrócenie

Strategia globalna: wytrącenie z równowagi

• W 90 % audytorium przyzna rację temu, kto zachowa spokój
• Atak: „ty swoje, on swoje” – nie słyszy
• Potakuje i wyciąga wnioski bez związku
• Ataki osobiste
• Obrona: SPOKÓJ

Strategia globalna: „ścieranie na pył”

• Atak: osobisty bezpośredni, ironia, żonglowanie autorytetem, „juszenie byka”, ośmieszanie
• Obrona: spokój, panuj nad emocjami

A. Schopenhauer „Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów” – 1788-1860 – niemiecki filozof E. Mistewicz, „Marketing narracyjny”

Techniki manipulacji

• Technika aktualizacji
• Cel: pozostanie w pamięci, kontrola osoby dla awansowania, wywierania wpływu
• Metoda: działania na podświadomość
• Kroki: szukanie kontaktu, nawiązanie bliskości, aranżowanie sytuacji aktualizacyjnych (np. bywanie)

Technika autorytetu

• Cel: kontrola, presja, władza…
• Metoda: wykorzystanie wyuczonego podporządkowania
• Typ: urzędowy, osobisty, funkcjonalny
• Wykorzystaj: uprzejmość, obietnice, nie uzasadniaj, kontroluj

Technika kontrastu

• Cel: wzmocnienie pozycji, wywarcie wrażenia
• Metoda: wiedza, jak wypaść lepiej od innych poprzez odpowiedni kontekst postrzegania, manipulacja postrzeganiem
• Stawaj przy najniższym, mów, gdy inni milczą

Technika przygwożdżenia

• Cel: doprowadzić kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego rozeznaniu sytuacji
• Metoda: „przymocowanie” osoby, której zależy na dobrej prezentacji przed innymi poprzez sprowokowanie wypowiedzi
• Szybka reakcja na pochopną deklarację, najlepiej publiczna pochwała

Technika skojarzeń

• Cel: zmiana nastawienia, dezorientacja, manipulacja nastrojem -Egzamin, komputer, praca domowa -Piekło, tsunami, katastrofa
• Muzyka, słońce, ciepłe bułeczki
• Termin – skojarzenie – neologizm skojarzeniowy

Technika wzajemności

• Cel: uzyskanie zachowania
• Metoda: wyświadczenie przysługi i wywołanie wyrzutów
• Wykorzystanie wyrzutów sumienia

Autoprezentacja

• Osoba niekompetentna: • Usprawiedliwia się i zrzuca odpowiedzialność, odwołuje zapobiegawczo to, co powiedziała, stosuje niedomówienia, mówi, że jest niedoskonała, sprawia wrażenie, że potrzebuje pomocy, grozi, wyraża się pogardliwie o innych.
• Osoba kompetentna: • Reklamuj się, sygnalizuj wysokie wymagania, podnieś znaczenie swoich kontaktów, twierdź i bądź ekspertem, prezentuj się wzorowo, podkreślaj status, prezentuj się jako osoba godna zaufania, pamiętaj o efekcie pierwszeństwa, PIERWSZE WRAŻENIE RZADKO UDAJE SIĘ SKORYGOWAĆ.

Rola prawników w negocjacjach

• udział pośredni: opinie prawne, projekt porozumienia końcowego, aktywne doradztwo prawne
• udział bezpośredni: negocjator indywidualny, członek zespołu, „instrukcja negocjacyjna”

Strategia negocjacji

• strategia wygrana/przegrana
• strategia wygrana/wygrana
• strategia przegrana/wygrana
• strategie jawne i ukryte
• zmiany strategii w toku negocjacji

Taktyki negocjacji

• Taktyki retoryki
• Inne techniki i „triki” tzw. miękkie, np. „gry grzecznościowe”, wykorzystywanie emocji w celu wywarcia wpływu („psychologiczna mgła”), blef, chwyty erystyczne, „białe kłamstwa” (np. wprowadzenie czynnika fikcyjnej konkurencji) TAKTYKI „TWARDE” – NARUSZENIE ZASAD ETYKI NEGOCJACJI

Taktyki przekonywania podczas negocjacji

• Taktyka zwrotu
• Taktyka rozwiązań hipotetycznych
• Chwyty wielofunkcyjne: dowcip i żart
• Taktyka „dobry-zły”
• Taktyka milczenia (przerwy, odroczenia)
• Taktyka „salami”
• Taktyka „tysiąca wyjątków”
• Taktyka dodawania („a do tego jeszcze”)
• Taktyka „mylenia tropów”
• Taktyka presji faktów
• Taktyka fait accompli