Francuzi w relacjach biznesowych prezentują znacznie mniejszy niż Polacy formalizm w podejściu nie tylko do zasad i reguł biznesu, ale i wyraźnie mniejszy rygoryzm w kwestii czasu. Rozmowy biznesowe mogą wyjść znacznie poza wcześniej planowane i uzgodnione ramy czasowe, a fakt ten nie jest postrzegany jako brak taktu czy szacunku dla interlokutora. Francuzi preferują też kontakt bezpośredni, a aprecjacji kontaktu osobistego towarzyszy postawa bezpośredniości, czasami wręcz serdeczności z jednej strony, z drugiej zaś pewna deprecjacja ustaleń formalnych (co nie oznacza bynajmniej braku sformalizowanych umów jako podstawy relacji między firmami), a przede wszystkim swoista niechęć do powszechnego dziś narzędzia komunikacyjnego: e-maila. Spotkanie nieoficjalne jak mecz rozegrany na polu golfowym może okazać się doskonałą okazją do nawiązania kontaktów. Szacunek do słowa i atencja do umów ustnych nie powinna wszakże nas dziwić. W komunikacji biznesowej z Francuzami rzuca się w oczy waga komunikacji nieformalnej. Fakt, że Francuzi lubią celebrować rozmowy (w ich toku uderza często erudycja Francuzów, którzy lubią dyskutować i cenią niezmiernie wiedzę ogólną rozmówcy), negocjować bez presji czasu przy kawie, a najchętniej przy wspólnym posiłku, poza biurem, nie oznacza bynajmniej spadku poziomu ich aktywności (dla nich spotkanie to jest także pracą!). Z kwestią specyfiki komunikacji koresponduje nie mniej istotna sprawa techniki i sposobu prowadzenia negocjacji. W ścisłej korelacji do wielkości podmiotów zasadą pozostaje, że proces negocjacji prowadzony jest przez specjalistów do czasu ustalenia zasad porozumienia. Szefowie firm spotykają się finalnie dla ustalenia warunków kontraktu, bądź przełamania impasu w negocjacjach. Prawdziwa walka o własne interesy, w których Francuzi są nad wyraz skuteczni, odbywa się na etapie technicznych negocjacji, na którym to poziomie Francuzi w znacznie szerszym zakresie niż my korzystają ze wsparcia firm consultingowych i kancelarii prawnych. Francuzi niezmiennie od lat imponują merytorycznym przygotowaniem do rozmów biznesowych. Negocjatorzy francuscy powinni być traktowani ze szczególną ostrożnością, ponieważ ich naturalny i ujmujący sposób bycia, gładkie, światowe maniery, często mogą zmylić czujność kontrahenta i osłabić jego wewnętrzną dyscyplinę nakazującą wytrwałe dążenie do osiągnięcia celu negocjacji. W rzeczywistości Francuzi są w interesach zimni i wyrachowani, umieją dobrze liczyć i dbać przede wszystkim o swoje interesy. Pewien angielski autor piszący na temat problemów negocjacyjnych z Francuzami z przekąsem wymienia dwa ustępstwa jakich - w najlepszym razie - zagraniczny kontrahent może spodziewać się w toku negocjacji z Francuzami: • prowadzenia rozmów np. w języku angielskim, nawet gdy obie strony władają świetnie tym językiem, podczas gdy w języku francuskim nasz negocjator miałby mniejsze szanse wypowiedzenia się, • akceptowanie spóźnienia cudzoziemca na spotkanie z partnerem francuskim (i to tylko wówczas - jak podaje G. Kennedy - gdy klientowi francuskiemu rzeczywiście bardzo zależy na kontakcie z firmą niefortunnego spóźnialskiego). W pozostałych sprawach nie mają najmniejszych skrupułów w wykorzystywaniu na swoją korzyść wszelkich szans jakie pojawią się w toku negocjacji. “Tak długo będą trzymać się litery kontraktu i wyłącznie kontraktu, jak długo będzie to dla nich korzystne. Ale jeśli utrzymanie kontraktu w mocy przestaje być dla nich korzystne, wówczas odstąpią od realizacji jego warunków i nie będą podatni na żadne naciski, aby tego nie robili.” W negocjacjach z Francuzami nie należy stosować technik nacechowanych wysoką presją. Francuzi nie lubią negocjować pod presją, aczkolwiek czasami sami sięgają po te techniki w rozmowach z innymi. Opracowanie dokumentu końcowego (kontrakt, porozumienie) powinno być przeprowadzone skrupulatnie, z pełną znajomością meritum i zawiłości prawnych. Należy uważać na treść i redakcję klauzul dotyczących kar umownych, ponieważ są one z reguły bardzo rygorystyczne wobec zagranicznego dostawcy, a dosyć liberalne w odniesieniu do kontrahenta francuskiego. To samo odnosi się do klauzul gwarancyjnych: bardzo często są wynegocjowane w taki sposób, że gwarantują jedynie korzyści dla strony francuskiej. Wbrew pozorom, czas potrzebny do osiągnięcia bardziej normalnych warunków współpracy jest dłuższy niż w wielu krajach Europy Zachodniej. Najważniejsze, aby przejść przez trudności pierwszego okresu. Doświadczeni mówią, że czasami wymaga to wielu lat. Jeśli masz jakąś nową propozycję, powinna być dobrze sformułowana i uzasadniona mocnymi argumentami. W negocjacjach Francuzi kierują się w decydującej mierze rozsądkiem i logiką. Na podjęcie ostatecznej decyzji należy zostawić sporo czasu. Negocjator francuski analizuje różne aspekty sprawy, co niekiedy wydaje się trwać zbyt długo, zanim podejmie decyzję. Należy wziąć pod uwagę wysoką skłonność do dyskutowania, cechującą negocjatorów francuskich. (Jest to chyba cecha o charakterze narodowym.) Oznacza to, że w pewnych sytuacjach - pozornie niekonfliktowych - dyskusja, popisy elokwencji, argumentacji itp., trwać będą, z inicjatywy francuskiej, znacznie dłużej niż sprawa tego wymaga. Francuz jest twardy w negocjacjach - od rozmowy oczekuje wiele: od kurtuazji po ustępstwa. Nie zawsze tego samego wymaga od siebie. Wstępny kontakt będzie miał zazwyczaj miejsce w siedzibie firmy twojego partnera, w obecności ekspertów i doradców. Witaj się podaniem ręki ze wszystkimi obecnymi w pomieszczeniu, do którego wchodzisz, także z tymi, którzy będą do niego wchodzili w trakcie spotkania. Uczyń to również wychodząc. Podczas spotkania nie oczekuj poczęstunku; nie jest to w zwyczaju. Ze względu na formalizm Francuza każda operacja będzie przedyskutowywana do najdrobniejszego szczegółu. Gdy dokument już jest podpisany, może być potraktowany całkowicie ambiwalentnie. On dopilnuje, żebyś ty trzymał się porozumienia, co do litery, sam będzie szukał każdego sposobu, aby porozumienie obejść, tak aby z niego wyciągnąć jak najwięcej korzyści. Francuz ma dwa rodzaje reguł: pisane i bieżącego użycia. Bądź dobrze przygotowany do rozmowy, miej dobre, solidne, logiczne argumenty i demonstruj zaangażowanie i entuzjazm. Francuski styl negocjacji może przewidywać nagłą zmianę taktyki po to, aby zmusić cię do defensywy, nawet jeśli pozytywnie reagujesz na propozycje francuskie. Kiedy umowa jest już zawarta, czeka cię ciężka praca, aby dotrzymać warunków jej wykonania. Jeżeli w najmniejszym aspekcie nie dotrzymasz warunków umowy, będzie to użyte przeciwko tobie. Jest niesłychanie ważne robienie dokładnych notatek z rozmów i żądanie, aby były potwierdzone przez rozmówcę. Szczególnie dbać trzeba o potwierdzenie decyzji w szczegółach. Francuzi przed negocjacjami zechcą się jak najwięcej dowiedzieć o swoim partnerze.