I. Teoria „dysonansu poznawczego”- człowiek zachowuje się niezgodnie ze swoimi postawami i nie może znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, sprzeczność tych dwóch elementów powoduje napięcie. II. Komunikaty perswazyjne(przekonywujące)

Cechy nadawcy: • Podobny do nas pod względem wieku, płci, rasy, wykształcenia; ponieważ występuje efekt identyfikacji; • Im bardziej kompetentny, wiarygodny(można zmieniać wiarygodność),atrakcyjny to bardziej przekonywujący; • Ważna jest również intencja(!), nie może pokazać, że nami manipuluje.

Cechy komunikatu: • Większy wpływ ma argumentacja jednostronna, jeśli odbiorcy popierają stanowisko nadawcy; jeśli nie należy zastosować argumentację dwustronną i zbić argumenty strony przeciwnej; • Ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu; • Powinien posiadać charakter emocjonalny(np. wykorzystanie strachu), a nie racjonalny; • Gdy mówcy mówią zaraz po sobie bez przerwy to należy wykorzystać efekt pierwszeństwa- większy wpływ ma informacja prezentowana jako pierwsza; • Gdy pomiędzy mówcami występuje przerwa lepiej skorzystać z efektu świeżości- lepiej zapamiętane zostaną informacje zawarte w drugim komunikacie; • Powinien być mało rozbieżny z tym, co chcą usłyszeć odbiorcy; • Jest skuteczniejszy, gdy zawiera instrukcje, wskazówki jak zmienić aktualny stan rzeczy, w którym tkwi odbiorca; • Postawę opartą na poznaniu najlepiej zmieni komunikat, który jasno podkreśla obiektywne cechy przedmiotu, logiczne argumenty; • By zmienić postawę opartą na emocjach należy zaakcentować wartości i emocje zamiast podawać fakty i liczby; • Postawę opartą na komponencie behawioralnym skutecznie zmienimy podając instruktaż. Cechy odbiorcy: • Lepsze audytorium rozproszone; • Najbardziej podatni ludzie to ludzie będący w przedziale wiekowym 18-25lat.

III. Model wypracowania prawdopodobieństw(Richard Petty, Jon Cacioppo) = model perswazji systematyczno - heurystycznej (Schelly Chaihen) • Zakładają, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

1. peryferyczna strategia perswazji- ludzie skupiają swoją uwagę na charakterystykę powierzchniową, efektem jest krótkotrwała zmiana postawy;
2. centralna strategia perswazji- ludzie analizują komunikat, uważnie słuchając i rozważając argumenty; gdy ludzie posiadają zdolności i motywację do uważnego słuchania komunikatu. IV. Uodpornienie postawy- uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez: • wstępne zaaplikowanie i małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem; • wzmocnienie wartości; • uprzedzenie ludzi, że będą poddawani perswazji. V. Teoria reaktancji (przeciwstawiania się).

• zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu, a w efekcie przeciwstawienia się; redukcja tego stanu polega na zaangażowanie się w zagrożone zachowanie. VI. Facylitacja społeczna.
• występuje, gdy człowiek, który wykonuje daną czynność jest świadomy obserwacji, wywołuje to skutek negatywny (gdy czynność jest po raz pierwszy wykonywana i gdy zadanie jest trudne) oraz pozytywny (gdy czynność jest rutynowa i gdy zadanie jest łatwe). VII. Próżniactwo.
• uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę indywidualnego działania; uspokojenia osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych. VIII. Ingracjacja(podlizywanie się).
• sposób zwiększania pozytywnych postaw wobec siebie partnerów interreakcji w celu uzyskania większej korzyści niż by się nam należało;
• trzy rodzaje technik: o Konformizm(Zgadzam się z Panią)-by był skuteczny:

1. partnerzy powinni zajmować podobną pozycję społeczną;
2. zgadzanie nie może występować zbyt szybko;’
3. zgadzanie musi dotyczyć spraw na których zależy naszemu rozmówcy , przy sprawach mniej ważnych lepiej obstawać przy swoim zdaniu; o Podnoszenie wartości partnera (Jaka Pani jest świetna!)- wtedy, gdy:
4. partnerzy są na różnych pozycjach społecznych;
5. pochlebstwa są rozłożone w czasie i dotyczą cech, na których tej osobie zależy, ale nie ma pewności czy je posiada;
6. pochlebstwa wypowiadane są w imieniu ogółu, a nie tylko od osoby, która schlebia. o Autoprezentacja
7. pozytywna- mówienie o sobie dobrze, by osoba, która to słyszy myślała, że dobrze by było się ze mną spotykać;
8. negatywna- mówimy jacy to jesteśmy biedni oddziałując na ludzką pomoc oraz na jego samoocenę IX. Kary i nagrody. Najlepsze efekty daje połączenie kary i nagrody. 1.Kara wysoka i niska nagroda= efekt krótkotrwały. 2.Kara niska i wysoka nagroda= efekt długotrwały, skuteczniejsza.